2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

跟蹤是非常重要的，平時我們用到最多的跟蹤方式就是電話，那么要怎樣跟蹤才能更好的了解客戶需求，并邀約客戶達(dá)成銷售呢？

一、追蹤的目的

了解客戶的最新狀況，約客戶來公司考察達(dá)成銷售目的。

二、追蹤的時間

一般選擇上午9：00之后，下午2：00之后，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時間就打。

三、追蹤的方法和技巧

1、電話接通時，有導(dǎo)購擋駕，可有以下幾種說詞：

a)我和XX總是朋友，昨天約好的。

b)我是XX公司的，XX總讓我打電話給他，謝謝！

c)直呼老總大名，說有私事不方便和導(dǎo)購談。

2、約客戶來公司：

a)告訴客戶這幾天來公司考察的人很多，提前安排好接待等等事項；

b)如果客戶很忙沒時間，就一定要和他約定一個下次聯(lián)系的時間。

四、如何應(yīng)對客戶借口

1.忙、沒空來：①死纏爛打   ②以退為進(jìn)

2.明確拒絕：問明原因，聊一些客戶感興趣的東西，適當(dāng)?shù)奶嵋恍┙ㄗh，在客戶的角度上來引導(dǎo)客戶；

3.言而無信：判斷是否確實想合作，確實想合作的客戶可以給一些壓力，讓他到公司來談。言而無信超過三次后可以適當(dāng)加點責(zé)備的語氣，控制好，不能激怒客戶。

五、客戶分類追蹤方法

1.意向大的客戶要及時追蹤

2.猶豫不決的客戶幫他定主意

3.有能力，想買，不急于買的客戶找到他對產(chǎn)品的認(rèn)同點，多聊一些，提高他對產(chǎn)品的認(rèn)可度

4.條件不符的客戶，作為儲備客源，經(jīng)常聯(lián)系

5.客戶在話中答應(yīng)可以合作時，要補(bǔ)足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒

6.接電話的不是當(dāng)事人，無法接入時，過一段時間再打，直到聯(lián)系到本人

六、追蹤總則

1.不要激怒客戶

2.時刻引導(dǎo)客戶，永遠(yuǎn)做引導(dǎo)者