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2018-06-25 編輯:思言 來源:中國(guó)木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):50709
我們都知道廠家小的時(shí)候,拍著胸脯給經(jīng)銷商保證,肯定能讓經(jīng)銷商賺錢,給經(jīng)銷商是稱兄道弟,哥哥姐姐叫著讓給幫忙賣,一旦廠子生意好了,做大了,那架子大的!就別說稱兄道弟了,經(jīng)常給經(jīng)銷商聯(lián)系的老板還有幾個(gè)?
1、廠大欺商
我們都知道廠家小的時(shí)候,拍著胸脯給經(jīng)銷商保證,肯定能讓經(jīng)銷商賺錢,給經(jīng)銷商是稱兄道弟,哥哥姐姐叫著讓給幫忙賣,一旦廠子生意好了,做大了,那架子大的!就別說稱兄道弟了,經(jīng)常給經(jīng)銷商聯(lián)系的老板還有幾個(gè)?
更有部分廠家,要求經(jīng)銷商年增長(zhǎng)多少多少、預(yù)付款多少多少、保證金多少多少、經(jīng)銷商要核銷費(fèi)用要怎么這么樣才能和!這是典型的欺壓!典型的不平等條款!品牌都是全國(guó)的經(jīng)銷商給力,才做起來的,你憑什么給經(jīng)銷商牛?水能載舟亦能覆舟,請(qǐng)謹(jǐn)記!
2、讓經(jīng)銷商用一己之力來抗衡龐大的廠家品牌
我們經(jīng)常能碰到部分廠家,以為能找到大一點(diǎn)的經(jīng)銷商,就以為買到了保險(xiǎn)!把貨給經(jīng)銷商發(fā)過去就沒有下文了,都想著經(jīng)銷商就是神仙,肯定能給你賣好產(chǎn)品,殊不知?jiǎng)e的廠家是怎么幫助經(jīng)銷商,才有如今的市場(chǎng)現(xiàn)狀的!
任何的市場(chǎng)表現(xiàn)都是廠家和經(jīng)銷商良好合作的結(jié)晶!你沒有看看競(jìng)品是如何扶持經(jīng)銷商的嗎?現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是供大于求的市場(chǎng)了,哪個(gè)行業(yè)不是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈?競(jìng)品都買一贈(zèng)一了,你給經(jīng)銷商搞個(gè)20搭一還以為給了經(jīng)銷商多大的支持,經(jīng)銷商不是神仙,沒有賠錢打擊競(jìng)品的能力!更有甚者,一些大廠家管理層次太多,等報(bào)告到領(lǐng)導(dǎo),產(chǎn)品都快給死掉了!經(jīng)銷商需要能及時(shí)的扶持自己打擊競(jìng)品,提升銷量的合作伙伴。
3、有奶就是娘,管理混亂
大家都有感受,這兩年來,無論是零售還是批發(fā)行業(yè),增長(zhǎng)放緩的比例比較高,在這種市場(chǎng)行情下,銷售任務(wù)壓力巨大,經(jīng)銷商銷量增長(zhǎng)非常艱難,在這個(gè)時(shí)候,誰都想增長(zhǎng),人工的上漲,逼著經(jīng)銷商也得發(fā)展,更需要戰(zhàn)友(廠家)多多的精誠(chéng)合作,大力扶持,度過難關(guān)!可是我們往往看到一些無良的廠家、廠家業(yè)務(wù),迫于銷售任務(wù)壓力,把銷量下滑的全部責(zé)任都推到經(jīng)銷商身上,經(jīng)銷商成了銷量下滑的罪人!為了能完成自己的那點(diǎn)任務(wù),有奶就是娘,開發(fā)新戶(其實(shí)就是為了壓貨),根本不考慮市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,過一個(gè)月算一個(gè)月,沒準(zhǔn)過兩月就“溝通”領(lǐng)導(dǎo)給調(diào)走了,市場(chǎng)給砸爛了,造成部分大品牌竟然找不到好客戶的尷尬局面。
4、促銷費(fèi)用核銷苛刻
有些廠家在市場(chǎng)費(fèi)用上面經(jīng)常玩文字游戲,造成好多經(jīng)銷商費(fèi)用不能及時(shí)足額核銷。更有甚者廠家業(yè)務(wù)忽悠經(jīng)銷商促銷費(fèi)用,批文按壓不給、不按領(lǐng)導(dǎo)批的讓經(jīng)銷商執(zhí)行,總得讓經(jīng)銷商出點(diǎn)血才心里安慰,想多銷售貨物沒錯(cuò),你得講究方法??!更有部分廠家人員對(duì)經(jīng)銷商的費(fèi)用下黑手,還有就是廠家在核銷批文上附加N多個(gè)苛刻條款,想要費(fèi)用?沒那么容易!沒有經(jīng)銷商的“感恩戴德”,根本拿不著費(fèi)用!
5、廠家把風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)稼到經(jīng)銷商
①部分無良廠家召開“氣勢(shì)磅礴”的新品發(fā)布會(huì),其實(shí)就是為了圈錢,忽悠經(jīng)銷商打預(yù)付款后遲遲不能發(fā)貨。其實(shí)他那會(huì)兒可能機(jī)器還沒買來呢!全部拿經(jīng)銷商的錢來運(yùn)作,這種品牌多現(xiàn)于福建,愛拼才會(huì)贏,不是說他們呢,是說經(jīng)銷商呢,沒準(zhǔn)哪天經(jīng)銷商就拼進(jìn)去了。
②現(xiàn)在的廠商交易都是先打款后給發(fā)貨,經(jīng)銷商根本壓不著廠家任何東西,無論是產(chǎn)品質(zhì)量問題還是核銷費(fèi)用,都得經(jīng)銷商冒風(fēng)險(xiǎn)。某些廠家招商時(shí)信誓旦旦承諾承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)用,讓經(jīng)銷商先墊付后次月給予核銷,結(jié)果進(jìn)店后銷售不太理想,廠家竟然說只能下次進(jìn)貨后才能核銷,更有甚者,必須按比列核銷,這不是在忽悠人嗎?現(xiàn)在有好多經(jīng)銷商要求裸價(jià)操作,流通試銷產(chǎn)品賣得好才進(jìn)大超,能賺錢再操作,都是被無良廠家給逼的??!
③還有部分無良廠家,仗著品牌有些知名度,以避免經(jīng)銷商竄貨為由要求經(jīng)銷商繳納保證金。待到經(jīng)銷商不做后,根本不及時(shí)給予退還,有的根本就是不予退還!更慘的就是,保證金和墊付的費(fèi)用有的高達(dá)幾十萬、幾百萬,不拖上兩年,根本不予考慮退還。這得少賺多少利潤(rùn)吶!白白讓人家用不說,有的甚者血本無歸。
6、制定不合理價(jià)格、銷售政策
好多廠家把廠價(jià)定的很高,經(jīng)銷商毛利差價(jià)非常低,廠家美其名曰這叫“掌控經(jīng)銷商”,是經(jīng)銷商根本沒有自主促銷的能力,必須完全依賴廠家,像這樣的經(jīng)銷商也就只能當(dāng)個(gè)搬運(yùn)工了,銷量根本是靠天吃飯,趕上廠家促銷力度大一點(diǎn)還好,要是促銷制定的不好,任務(wù)完不成那是沒得商量,這樣的經(jīng)銷商竟然還有銷量任務(wù)?應(yīng)該給誰定???恐怕應(yīng)該給你們的區(qū)域經(jīng)理定吧?經(jīng)銷商沒掙著你那份兒錢!
7、經(jīng)銷商是廠家新品的“小白鼠”
部分廠家在新品推廣上,把經(jīng)銷商視作“小白鼠”,每個(gè)新品出來要硬性壓貨多少多少,不要都不行,只有你賬上有錢,自動(dòng)就給你發(fā)過來了,新品賣得好還好,賺一筆!新品不好賣,那對(duì)不起了,自己想辦法處理。我公司已停產(chǎn),沒辦法解決?,F(xiàn)在有那個(gè)企業(yè)出的東西都是暢銷的?據(jù)經(jīng)銷商之家統(tǒng)計(jì)行業(yè)新品的成活率只有20%左右,也就是說經(jīng)銷商當(dāng)過80%的小白鼠。這也是經(jīng)銷商的成本?。?
8、沒有尊重經(jīng)銷商的核心利益
部分廠家銷售業(yè)務(wù)在制定銷售政策時(shí)忽悠經(jīng)銷商放棄眼前利益,放遠(yuǎn)眼光,是,你不用投資,不用發(fā)工資,甚者玩不好,你撤了,經(jīng)銷商怎么辦!做經(jīng)銷商的一般實(shí)力都不是很大,都是在艱難中前行的生意人,每月的各項(xiàng)費(fèi)用加上工資,壓力是很大的,恐怕品牌還沒做起來,經(jīng)銷商就已經(jīng)倒閉了。就像是廠家業(yè)務(wù)一樣,這個(gè)月不發(fā)工資,下個(gè)月都考慮做不做了!
9、銷售任務(wù)制定不合理的增長(zhǎng)
每個(gè)商人都想著把生意越做越大,除非是傻子!廠家的生意增長(zhǎng),經(jīng)銷商的生意也增長(zhǎng),多么好的事情啊!但是有些廠家盲目制定奇高的銷售目標(biāo)任務(wù),根本就沒有想過通過什么方式、方法達(dá)成銷售目標(biāo),是增加對(duì)市場(chǎng)的支持還是研發(fā)超強(qiáng)的新品?還是增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)?目標(biāo)不是給經(jīng)銷商定的,而是給雙方定的!一旦經(jīng)銷商看不到希望,破罐子破摔,最后大家都撈不著好處。又到年底了,明年的任務(wù)您想好了嗎?
10、盲目在一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)多個(gè)客戶,讓經(jīng)銷欲哭無淚
在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)盲目開發(fā)多個(gè)客戶,造成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重疊嚴(yán)重,大家都不愿意放棄各自客戶,造成串貨、砸價(jià)。
有些廠家生怕經(jīng)銷商厚利薄銷,在區(qū)域市場(chǎng)故意制造矛盾,對(duì)竄貨睜一只眼閉一只眼甚者慫恿竄貨,根本不考慮經(jīng)銷商的合理利潤(rùn),只要我的產(chǎn)品哪都是,管你經(jīng)銷商賺不賺錢!
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