家居建材渠道又多了一種搶食的玩家，他們給自己的模式提煉了很酷的名字：S2b2c平臺，也就是一站式整裝家居建材供應鏈平臺。其中的S2b2c（Supply chain platform to Business to  Consumer），相當于是一個強大的供應鏈平臺（S），與千萬個銷售家居建材的商家（小B），一起服務于最終的業(yè)主客戶（小C）。小B服務小C，離不開S的支持。而S平臺服務C，需要借助B來完成。

這個市場已經(jīng)有多家公司在做，至少出現(xiàn)了斑馬倉、居家通、一智通、裝象、蟻安居、易日通、中裝速配、恒騰網(wǎng)絡等。

建材供應鏈服務，業(yè)務本質上是什么？

他們從家居建材的生產(chǎn)工廠采購裝修材料，然后賣給業(yè)主與裝修公司。 也就是由這種平臺公司幫客戶做集中采購、物流，甚至提供后續(xù)的安裝、維修服務。如果能夠整合多個訂單，實施集中采購，這個量是非?？捎^的，從廠家拿到的價格，很有可能比經(jīng)銷商還要低，留給平臺商的利潤不錯?？雌饋淼故且患苊篮玫氖虑?，但是，大多數(shù)一二線品牌，本來都有比較成熟的渠道結構。

包括照明、地板、涂料、壁紙、門窗、瓷磚、家具等行業(yè)在內，渠道構成大概如下：

1、經(jīng)銷商體系，由經(jīng)銷商負責在當?shù)亻_店?？赡苁鞘∫患壙偞?，由總代再去招地市縣的分銷商，同時負責本地工程、酒店等大客戶銷售；也可能是扁平化的渠道，廠家對接各個城市的經(jīng)銷商。

2、有些廠家會開設省市一級的分公司，直接負責當?shù)厥袌鲩_發(fā)、門店開設運營、大客戶銷售與維護等。家居建材行業(yè)里，開直營店的情況較少，但還是占一定的比例。

3、廠家也有自己的大客戶部門或工程部、精裝房部門，主要負責房地產(chǎn)企業(yè)、酒店、會所、機關大樓、集團等大客戶的銷售與維護。

4、廠家也會跟裝修公司合作，甚至設置了專門的裝修渠道部門，負責裝修公司的渠道開發(fā)與維護。大部分廠家，將裝修渠道放給經(jīng)銷商負責的。

作為裝修公司，也有自己成熟的采購渠道，中小裝修公司的需求量相對比較小，往往是從經(jīng)銷商或門店拿貨。如果是采購地方上的中小材料品牌，也可能跟廠家直接合作。大型裝修公司由于材料的采購量比較大，有實力從廠家直接采購，可以拿到比較優(yōu)惠的價格。

當然，再大的裝修公司，比如家裝板塊的東易日盛，公裝板塊的金螳螂、廣田等，其實放到行業(yè)的整個采購量里看，光靠自己的需求量，也是相對有限的。現(xiàn)在斜刺里殺出個程咬金，斑馬倉、居家通、中裝速配等供應鏈平臺，要來單獨開避戰(zhàn)場，獨立門戶，跟原來的渠道結構搶食，但蛋糕就那么大，又多出很多人來分，沒人會答應，那么，供應鏈平臺們站穩(wěn)腳根的勝算有多大？

有針對性的戰(zhàn)略選擇是新企業(yè)成長的關鍵

以斑馬倉為例，今年一直在擴大網(wǎng)點布局，連辦幾次新財富峰會，幾乎是隔半個月就有一次活動，簽一些城市合伙人，滲透能力相當強。斑馬倉定位于一站式整裝家居建材供應鏈S2b平臺，為裝修公司和C端客戶輸出供應鏈。

業(yè)務本質上面已經(jīng)說了，就是從生產(chǎn)工廠直接采購裝修材料，然后賣給業(yè)主與裝修公司。但是，斑馬倉與蟻安居、居家通、一智通等平臺有所區(qū)別的是，目前不提供干線運輸，也沒有倉儲配送中心方面的動作。

在斑馬倉的官網(wǎng)上，能看到幾種主材包，涉及：舒適主材包，低價是賣點；品質主材包，以及尊享主材包，價格最高，預計是較為知名的材料品牌組合等。除了整合供應鏈外，斑馬倉力圖用一些新工具賦能城市合伙人，比如云設計軟件，這個可以提供給城市合伙人、裝修公司與建材商家使用，用來演示裝修材料的設計效果。

比如智慧云眼、CRM軟件、ERP軟件、AR增強實現(xiàn)等。這塊事情，跟酷家樂、三維家做的，有所重合。能不能發(fā)揮作用，就得看斑馬倉引進或研發(fā)的這套工具，能不能更好用。

目前，斑馬倉借助城市合伙人的力量，在各地建體驗館，已經(jīng)布局北京密云、任丘、樂清、諸暨、漢通、蒙城、縉云、浙江金華、無錫、平陽、福清、荊州、大連、霸州、唐山、啟東、丹陽等地，集中在三四線城市。

農村包圍城市，低線城市迂回高線城市，避開競爭激烈的一二線，市場選擇策略可行，重兵布局與牢牢占穩(wěn)低線城市，并著重把某一片市場做透，應該是斑馬倉脫穎而出的辦法。據(jù)公開報道，斑馬倉目前已與多家品牌達成合作，計劃在2018年建立300個分支機構，2019年實現(xiàn)供應鏈覆蓋全國，2020年做到平臺交易額100億。

目前正面向各個城市招募合伙人，每個城市限1名，合伙對象包括裝修、建材商、家具商、電器商、開發(fā)商或者是投資者。

綜合各渠道信息分析，在同類公司里，斑馬倉創(chuàng)辦的時間相對較晚，2017年啟動，但是在同類家居供應鏈平臺里，斑馬倉的影響力可以排到前幾強，不過在高手如云的家居建材供應鏈服務市場，斑馬倉面臨的壓力還是比較大的。

在斑馬倉背后，有一家名氣相對較大的公司：e修鴿，也就是杭州一修鴿，2015年創(chuàng)辦，專注家裝后市場服務，比如局部翻新、墻面刷新、室內維修等，不過區(qū)別于同類公司，e修鴿還做了整屋裝修的業(yè)務。

在斑馬倉的股東里，一修鴿占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鴿的投資方包括徐淼鋒、五修鴿、北京金海貝、根源投資、浙江金控等。個人覺得，作為重資產(chǎn)項目，斑馬倉的投資班底還不夠硬，有必要考慮再引進一些實力投資人。

家居安裝服務成為新的切入點

一家名叫裝象的公司，做的事情幾乎一樣，打出的旗號是F2B模式、S2B2C大家居供應鏈平臺，支持全品類定制化精裝。其實也是想整合供應鏈，做工廠直采，然后供應給裝修與業(yè)主，目前涉足裝修主材、裝修輔料、家具軟裝、生意工具四大板塊，主推廠家直通車、同城無憂購等服務模式。值得注意的是，裝象增加了配套服務，包括地板安裝、瓷磚加工、墻紙施工、五金潔具等各種安裝服務。這個倒是有些建材供應鏈平臺做不到的。

有意思的是，家居安裝配套服務，市面上有專門的第三方公司，比如神工007、萬師傅、萬能小哥、魯班到家等，而且像居家通、蟻安居們也在做，業(yè)務里早就涉足了。據(jù)此前的一篇公開報道，該平臺目前跟100多家品牌達成了廠家直供合作，另有大量品牌經(jīng)銷商合作推廣同城區(qū)供，70多個城市實現(xiàn)了落地配套服務。今年初的時候，裝象拉來了眾創(chuàng)VR，推行未來家項目，改善購物體驗，其實也就是做到場景化的空間設計，爭取實現(xiàn)所見即所得的效果。這條路，斑馬倉當成了目前的重點方向，而其它大多數(shù)供應鏈平臺，還沒有著手。

如果供應鏈平臺想從C端入手打開局面，確實可以考慮將體驗店做起來，配合3D設計軟件、VR等工具，提升用戶體驗，相信對到店顧客的成交轉化率提升會有幫助。抓到了零售客戶，也就能幫助城市合伙人增收，影響到裝修公司的選材。

倉儲、客戶量等硬實力的比拼是不變的生存法則

在建材供應鏈板塊，蟻安居的名氣也是比較大的，畢竟背后有華耐家居集團、紅星美凱龍、松禾資本的身影，都是行業(yè)里頗有影響力的寡頭。蟻安居的做法跟同行又有一些區(qū)別，定位家居建材行業(yè)的第三方供應鏈一體化平臺，它的鏈條很長，從產(chǎn)品出廠開始，干線運輸、落地后的倉儲、配送、上門安裝、交付以后的維修等一體化解決方案，整個后端的供應鏈服務，全部拿下。

面向B端的服務已經(jīng)做得很全，9X5菜單式服務里，涉及9個行業(yè)，衛(wèi)浴、瓷磚、吊頂、燈具、壁紙、櫥柜、地板、木門、家具等。一體化服務包括5項，干線、倉儲、配送、安裝、維修與配件。這個主要是面向家居電商公司。

面向互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，還有一套“集貨+既送既定裝”的服務，名叫“蟻驛站”，7天免費倉儲，根據(jù)裝修進度按需配送。聲稱能做到100城次日達，300城運輸與送裝維修一體，需求5分鐘響應，投訴建議2小時答復，官宣里透露出滿屏的精細化，如能落地，確實給力。

他們還把C端納入了考慮，給業(yè)主提供技師、送裝一體、全程維護的一站式家裝家居服務，官網(wǎng)上顯示有2.6萬名認證技師，324個城市服務商。也就是家居服務，有一大撥公司在專門做這塊，前面也提到了，像神工007、萬能小哥、飛花、魯班到家、萬師傅、居家小二等等，大材研究做過統(tǒng)計，觀察到了30家左右的活躍平臺。

就實力方面，蟻安居官網(wǎng)上提到，在全國擁有46個分部。運輸業(yè)務方面，3000多輛配送車，直達專線能覆蓋332個地級市，2000個重點區(qū)縣，運輸能做到次日達。另外還有253個配送倉儲，年吞吐貨物量280萬噸。

家居建材的流通運輸服務，還有一些專業(yè)的公司在做，表現(xiàn)還不錯，比如居家通，成都的一家公司，2012年創(chuàng)辦，也是專門做家居供應鏈服務，2016年拿到虎童基金1000萬的A輪，2017年又拿到紅星美凱龍的5000萬B輪。

業(yè)務范圍極廣，相當于將家居服務全鏈條做完了，涉及長途干線運輸、倉儲、家具配裝、同城配送、家具維護、家電安裝、門窗維修、石材打磨、搬家服務、家政服務等。在官網(wǎng)上 居家通聲稱已建立華北、華東、華中、西南、華南五大運營中心，625個城市覆蓋，建立3000多服務網(wǎng)點，吸納了全國10萬名師傅，未來兩年計劃將服務網(wǎng)點擴大到5000個。

在居家通旗下，每條業(yè)務線都有一款獨立的產(chǎn)品，一個獨立的子品牌：發(fā)貨寶，提供物流線路與位置查詢、貨物跟蹤、回款、回單服務。居家寶，面向商家的，在線提交貨物運輸需求。居家小二，服務客戶的配送安裝，連接家居師傅與買家。

居家通有幾個免費政策：7樓以下免費搬樓。100m以內免費平移。免費倉儲3天。運輸貨損免費維修。合作的對象既有天貓、京東和平臺上的商家，也有各種廠家、賣場、房地產(chǎn)企業(yè)。比如拿下佛山宜家業(yè)務，為其做倉儲、干線、配送、上樓、安裝、售后一站式服務。

今年5月份，居家通入選了成都市新經(jīng)濟百家重點培育企業(yè)，創(chuàng)始人蔣繼東入選成都新經(jīng)濟百名優(yōu)秀人才。年初的時候，還曾經(jīng)上榜“胡潤百富”中國最具投資價值百強榜四川50強。從倉儲、客戶量等硬實力來看，居家通做得還是相當不錯的，無疑是家居建材供應鏈平臺里的一員戰(zhàn)將。

裝修公司也在做家居建材的供應鏈平臺

東易日盛旗下有一個叫“易日通”的供應鏈項目，美家?guī)屯瞥隽恕爸醒b速配”供應鏈項目，它們既給自己的裝修項目提供產(chǎn)品服務，降低差價，同時，也力圖開發(fā)更多的客戶。

10月底的時候，“中裝速配”曾完成2000萬元Pre-A輪融資，由銀河系創(chuàng)投領投，天使輪投資方東方富海-富海深灣、鵬峰榮承創(chuàng)投跟投。天使輪的融資數(shù)額是800萬元。這其實也是一個新公司，2017年5月才成立，創(chuàng)始人就是原來美家?guī)偷睦习宕骱榱?，定位于整裝賦能建材供應鏈平臺，一站式輸出材料供應鏈，客戶集中在中小家裝公司。

就具體戰(zhàn)略方面，戴洪亮曾透露，要分三步走，一是做家居建材供應鏈的渠道品牌，與家居建材工廠鏈接，嚴選產(chǎn)品，然后供應給家裝公司，目前合作了大概60家建材品牌。二是要為兩類B端客戶提供支持，一個是家裝公司，小b；還有一個是建材經(jīng)銷商，也是小b，通過各種工程，給兩大小b公司賦能。

比如降低采購成本、提高運營效率等。目前平臺上對接的裝修公司200多家，復購率70%，集中在華南與華東的三四線城市。比如中裝速配會提供建材樣品、免費的云設計軟件、免費整裝產(chǎn)品包設計等；幫助裝修公司做到預算報價、精準用料清單、材料下單的數(shù)字化。

比如面向單品牌的建材經(jīng)銷商，中裝速配可以提供多樣化的產(chǎn)品選擇，幫助經(jīng)銷商轉型為多品牌的服務商，根據(jù)自身門店的大小搭配多品牌的產(chǎn)品，可以從中裝速配隨時拿貨，經(jīng)銷商不用繳過多費用。

第三步則是建立自己的產(chǎn)品品牌，前提是完成了足夠多的用戶數(shù)據(jù)積累，能夠掌握與預判消費需求情況，進而與廠家聯(lián)合研發(fā)產(chǎn)品.或者自己組建研發(fā)設計團隊，找廠家代工，完成反向C2B定制的模式建立。當然，還可以借助自有的數(shù)據(jù)，給廠家提供產(chǎn)品方案。

目前，中裝速配正在大力招城市合伙人，提供了城市開發(fā)獎勵，2個月內開發(fā)的中裝速配平臺認證會員量達到100家，并且在平臺下單的裝企數(shù)量30家，可以獎1萬元。如果簽約VIP會員或戰(zhàn)略會員20家，合伙人之前繳的1萬元創(chuàng)業(yè)保證金，可以返還。

如果是合伙人開發(fā)的裝修公司，在平臺上采購材料，合伙人能拿到月度采購額返點獎勵，標準在1%到6%不等。在中裝速配的官網(wǎng)上，一共劃分了五大品牌，包括瓷磚、地板、裝修主材（衛(wèi)浴潔具、廚衛(wèi)五金）、裝修輔料、家居軟裝（家具）等，套餐也有幾種：229元每平的經(jīng)濟包、299元每平的舒適包、399元每平的奢華包。提供的服務已經(jīng)包括：送貨入戶、上門安裝、7天無理由退換貨。

中裝速配的家居供應鏈做法，又跟其它同行有所區(qū)別，共同點是，它也是向廠家搞集采，然后供貨給經(jīng)銷商與裝修公司，但戰(zhàn)略差異在于，它考慮到了單品牌建材經(jīng)銷商的轉型，考慮到了積累消費數(shù)據(jù)，向產(chǎn)品精準生產(chǎn)延伸。

2017年時，東易日盛也組建了自己的供應鏈項目：北京易日通，同樣是提供家裝家居全品類產(chǎn)品的倉儲、配送、安裝、信息化系統(tǒng)支撐等一體化服務，定位“一站式家裝供需鏈平臺”，主攻四大服務：倉儲、運配、信息化、送裝。

據(jù)公開資料，他們在東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南等八個地區(qū)設立戰(zhàn)略倉庫，在北京、上海、廣州、武漢、成都、蘭州、沈陽、鄭州等地部署了倉儲物流中心，已經(jīng)做到30個城市次日達，8個倉儲物流中心同城當日達，官網(wǎng)上顯示物流網(wǎng)絡輻射23個省和4個直轄市。

關鍵還連出大招，比如雙十一免費倉、眾包配送、次日達、干線班車等定制業(yè)務，在100多個城市，能做到家居產(chǎn)品送裝服務。業(yè)務背后都有自己的信息化系統(tǒng)支持。

據(jù)2018半年報顯示，易日通的倉儲面積8萬多平方米，配置專屬于家居家裝行業(yè)的倉儲配送安裝管理系統(tǒng)，已實現(xiàn)家裝信息的全透明化輸出，合作入倉運營的家居家裝行業(yè)品牌達50余家。

作為一個供應鏈企業(yè)，易日通同時運營了公眾號、微博號、頭條號三大自媒體，倒是不多見的。而且納入了東易日盛的財報，可見其重要性，不過就發(fā)展速度看，在同行類不算特別突出。

裝修公司投資做供應鏈平臺，自然不會只服務于自身體系，畢竟自身的業(yè)務量不會太大，跟商家合作，不一定能拿到更低的價值，重點還是要服務更多其它商家，打開局面。

如果要想吸引其它裝修公司，那么，就有必要淡化裝修公司投資的背景，畢竟裝企之間，無論大小，都存在競爭關系。除非你的供應鏈平臺，給出的材料價要低于其它家。

地產(chǎn)公司也加入混戰(zhàn)

地產(chǎn)公司也有做建材供應鏈的，恒大旗下的上市公司恒騰網(wǎng)絡，就在走這條路。公開資料顯示，恒大的戰(zhàn)略合作伙伴數(shù)量從最早的43家，發(fā)展到目前的7362家，合作額也從61億發(fā)展到現(xiàn)在的年合作規(guī)模3358億，其中就包括大量建材公司與裝修公司。光是建材、家居、家電精裝材料的合作品牌，就有200多家，具體品類已經(jīng)有瓷磚、內墻涂料、櫥柜、木地板、衣柜等。

按照恒騰網(wǎng)絡的規(guī)劃，一方面給中小房企提供支持，定制化的精裝產(chǎn)品解決方案，解決供應鏈品牌檔次參差不齊，或精裝經(jīng)驗不足而造成的錯配、超配等問題。另一方面是服務裝修公司，滿足整裝產(chǎn)品的需求。前段時間推出的X3產(chǎn)品系列，有幾個產(chǎn)品包，比如基礎裝修主材包、廚房裝修主材包、衛(wèi)生間裝修主材包，以及兩套精選產(chǎn)品、三種主流風格，裝修公司可以自由搭配。

按照今年5月份發(fā)布的計劃，恒騰要在華北、華南、華東、華中、西南五個區(qū)域建倉儲物流中心，以提高配送效率。恒騰網(wǎng)絡上線了專門的材料商城，所突出的賣點集中在如下幾點，比如強調恒大集團700億的集采規(guī)模，可以做到很低的采購價格；提供多種組合方案；訂單實時跟蹤；一線品牌等。恒大做這事情，優(yōu)勢明顯，比如自身的名氣大，本來就有大量合作伙伴，上手快；資金支持力度大，不用過于擔心沒錢投入；采購能力也強，拿到足夠優(yōu)惠的產(chǎn)品沒問題。

但是做到送裝一體、裝修公司與經(jīng)銷商個性化賦能、家居服務等，并不是恒騰的傳統(tǒng)優(yōu)勢，至少就目前來看，恒騰也沒有在這方面投入太大力度，主要還是集中在材料采購業(yè)務上。

真正的S2B還有很長的路要走

通過這種廠家采購的方式，在一定程度上能夠縮減傳統(tǒng)渠道的長度，加之是集中采購，量越大，自然也有一定的優(yōu)勢，甚至會比經(jīng)銷商的進貨價還要低。同檔次品牌，能夠以更低的價格采購，無疑是很有吸引力，從這點看，體量比較大的家居建材供應鏈平臺，前景還是很廣闊的。

大材研究創(chuàng)始人、《新零售實戰(zhàn)》作者鄧超明認為，目前行業(yè)里存在幾個共同的問題，比如：

本地化落地服務還有待完善，一些平臺在各個區(qū)域建配送中心，保證本地配送，問題已經(jīng)不大，像居家通、蟻安居等，都是有實力的，但是，大家想做好的上門安裝、維修等服務，口碑并不是很好，市場認可度還需要提升。

個性化的產(chǎn)品包還在探索中，如何平衡好供應鏈體系里面的產(chǎn)品配比，滿足各個裝修公司、經(jīng)銷商、業(yè)主的個性化需求，大家都在探索。

有些平臺試圖從用戶體驗入手，幫助經(jīng)銷商與裝修公司在獲客環(huán)節(jié)提升能力，配VR、3D云設計等軟件，但是這些工具其實起步不久，技術上能不能把體驗做好，城市合伙人與經(jīng)銷商、裝修的操作人員能不能用好，都還要經(jīng)歷一個比較長的熟悉過程。

還有一些平臺，想著借助供應鏈的鋪開，積累消費數(shù)據(jù)，進而指導產(chǎn)品生產(chǎn)，甚至自己上馬產(chǎn)品，走ODM的路線，但是，這個積累數(shù)據(jù)、研判消費趨勢的過程是比較漫長的，對產(chǎn)品打造的資金要求與營銷能力要求也不低。更需要時間的是，整個供應鏈平臺，認可度比較高的成熟品牌還沒有，大家創(chuàng)辦時間不長，在市場上的信任度都不算高，還沒有形成一種成熟的渠道，這都需要積累的。

市場想像空間很大，但一切都還出發(fā)，大家要忍耐比較漫長的投入期。

（文章來源于：億歐網(wǎng)）