不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，自己的客戶已經(jīng)多次跟你咨詢卻還沒(méi)成交，而別人的客戶總是很快就成交了？這其實(shí)是大多數(shù)銷售人員都會(huì)遇到的難題！其實(shí)不是你的客戶有問(wèn)題，而是你的溝通方式出現(xiàn)了問(wèn)題。

溝通方式是每一位銷售顧問(wèn)都必須掌握的一個(gè)最重要的技能。如何操作這關(guān)鍵的臨門(mén)一腳，將直接決定最終的銷售結(jié)構(gòu)，今天小堡就來(lái)教教大家如何針對(duì)性地見(jiàn)招拆招！

01

客戶對(duì)商品了解程度不同，溝通方式也有所不同

客戶對(duì)商品缺乏認(rèn)識(shí)，不了解：這種類型的客戶對(duì)商品知識(shí)缺乏，對(duì)客服的依賴性很強(qiáng)。對(duì)于這樣的顧客，需要我們像對(duì)待朋友一樣去細(xì)心的解答，多從客戶的角度考慮去給他們推薦，并且告訴他們你推薦這些商品的原因。對(duì)于這樣的顧客，你的解釋越細(xì)致他們就會(huì)越信賴你。

對(duì)商品有些了解，但是一知半解：這類顧客對(duì)商品了解一些，比較主觀，易沖動(dòng)，不太容易信賴。面對(duì)這樣的顧客，這時(shí)就要控制情緒，有理有節(jié)耐心的回答，向她表示你的豐富專業(yè)知識(shí)，讓她認(rèn)識(shí)到自己的不足，從而增加對(duì)你的信賴。

對(duì)商品非常了解：這類顧客知識(shí)面廣，自信心強(qiáng)，問(wèn)題往往都能問(wèn)到點(diǎn)子上。面對(duì)這樣的顧客，要表示出你對(duì)她專業(yè)知識(shí)的欣賞，表達(dá)出“好不容易遇到懂行的了 ”，給客戶來(lái)自內(nèi)行的推薦，告訴她“這個(gè)才是最好的，你一看就知道了”，讓她感覺(jué)到自己真的被當(dāng)成了內(nèi)行的朋友，而且你尊重客戶的知識(shí)，你給她的推薦肯定是最衷心的、最好的。

02

對(duì)價(jià)格要求不同的顧客，溝通方式也有所不同

有的顧客很大方，說(shuō)一不二，看見(jiàn)你說(shuō)不砍價(jià)就不跟你討價(jià)還價(jià)：對(duì)待這樣的顧客要表達(dá)你的感謝，并且主動(dòng)告訴她我們的優(yōu)惠措施，我們會(huì)贈(zèng)送什么樣的小禮物，讓顧客感覺(jué)物超所值。

有的顧客會(huì)試探性的問(wèn)問(wèn)能不能還價(jià)：對(duì)待這樣的顧客既要堅(jiān)定的告訴她不能還價(jià)，同時(shí)也要態(tài)度和緩的告訴她我們的價(jià)格是物有所值的。并且謝謝她的理解和合作。

有的顧客就是要討價(jià)還價(jià)，不講價(jià)就不高興：對(duì)于這樣的顧客，除了要堅(jiān)定重申我們的原則外，要禮貌的拒絕她的要求，不能被她各種威脅和祈求所動(dòng)搖。

03

對(duì)商品要求不同的顧客，溝通方式也有所不同

有的顧客因?yàn)橘I(mǎi)過(guò)類似的商品，所以對(duì)購(gòu)買(mǎi)的商品質(zhì)量有清楚的認(rèn)識(shí)：對(duì)于這樣的顧客是很好打交道，這里就不多說(shuō)了。

有的顧客將信將疑，會(huì)問(wèn)：真的像廣告上說(shuō)的那么好嗎？對(duì)于這樣的顧客要耐心給他們解釋，進(jìn)一步介紹效果原理。另一方面，用老客戶的反饋來(lái)打消他的疑慮。

還有的顧客非常挑剔，在溝通的時(shí)候就可以感覺(jué)到，她會(huì)反復(fù)問(wèn)：有問(wèn)題怎么辦？怎么找你們等等。這個(gè)時(shí)候就要意識(shí)到這是一個(gè)很警惕的顧客，除了要實(shí)事求是介紹商品，還要實(shí)事求是把一些可能存在的問(wèn)題都介紹給她，告訴她沒(méi)有東西是十全十美的。

看完是不是感覺(jué)這些客戶你很熟悉？其實(shí)問(wèn)題非常常見(jiàn)，關(guān)鍵看我們?nèi)绾巫钣行У亟鉀Q，因此不少小伙伴都加入圣堡羅整體門(mén)窗的大家庭，向?qū)I(yè)銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)與銷售技巧，還有以下豐厚福利：

小堡有話說(shuō)

1.選址支持：提供專業(yè)現(xiàn)場(chǎng)選址指導(dǎo)

2.裝修支持：提供專業(yè)裝修設(shè)計(jì)方案，專人協(xié)助裝修進(jìn)度，享受裝修高額補(bǔ)貼

3.樣品支持：開(kāi)店即提供一定額度樣品支持，專人指導(dǎo)樣品陳列搭配

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5.培訓(xùn)扶持：定期提供店面運(yùn)營(yíng)、訂單管理、產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)

6.活動(dòng)扶持：根據(jù)特殊節(jié)點(diǎn)提供活動(dòng)扶持，包括物料支持等

7.經(jīng)營(yíng)扶持：提供保姆式主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)，配備導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)提高成交

8.廣告扶持：任達(dá)華伉儷為品牌代言，提供廣告設(shè)計(jì)及宣傳補(bǔ)貼支持

9.獎(jiǎng)勵(lì)扶持：完善激勵(lì)機(jī)制，定期高額獎(jiǎng)勵(lì)（豪車、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、出國(guó)旅游等）

10. 策略扶持：個(gè)性化市場(chǎng)策略，助力經(jīng)銷商做強(qiáng)做大