舊時的四川有民謠曰：“賊來如梳，兵來如篦，官來如剃?！?

我引用這個民謠與我們最近研究的市場分級管理正好吻合，尤其對于基礎食品這類靠量取勝的行業(yè)，對市場采取分級和相應的應對策略尤為重要。

邊緣市場如賊

邊緣市場對自己而言，物流距離、經(jīng)銷商網(wǎng)絡、消費水平等諸多指標可能都在60分以下，而這塊市場對競爭對手來說可能是中間市場或者核心市場，在這樣的地方就像賊一樣抓市場，逮著一個算一個，有利潤的就干，跟李云龍打游擊的思想一樣“打死1個鬼子不算少，拉來一車軍餉不算多”，在這種區(qū)域爭取的是“客戶銷量”。

中間市場如兵

知道“篦子”是什么東西嗎?就是比梳子齒更密的一種梳子，古時候人頭發(fā)長，為了避免跳蚤在頭發(fā)上產(chǎn)卵，用“篦子”可以把跳蚤卵或其他一些細小的灰塵都給“篦”下來。中間市場因為相對有競爭力，但同時也可能是別人的中間市場或核心市場，所以需要更有規(guī)劃，不能搞山寨習氣，要不然就淪落為匪了。

那怎么規(guī)劃呢?

孫子說“故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸”，哪里是銳氣，哪里是惰歸，需要到客戶那里去深度調(diào)查，食品類原輔料產(chǎn)品就應該走訪餅房、饅頭房、餐飲企業(yè)聽聽師傅們的意見，看看自己的產(chǎn)品哪些更有競爭力。所以中間市場更多爭取的是“產(chǎn)品銷量”。

核心市場如官

官當然很清楚了，小到每家每戶編制都很清晰，在這個地方需要搞的就是網(wǎng)格式精細化營銷，因為是自己的核心競爭區(qū)域所在，就是要打造成鐵板一塊，別人無法進入，在這里不僅是要賣產(chǎn)品，還要搞好政府關(guān)系，搞好消費者關(guān)系，這里的人不搭理你了，你就無家可歸了，所以這里應該爭取的是“區(qū)域銷量”。