2012年3月30日，一篇名為《如何突破顧客心理是銷售的瓶頸》的文章靜默的顯示在經(jīng)銷商群郵件中，在千川木門經(jīng)銷商中引起了極大的反響，大家在文章提到的銷售經(jīng)驗(yàn)折服的同時(shí)，也為無私分享銷售經(jīng)驗(yàn)精神所感動(dòng)，在折服與感動(dòng)之余也想去探索這位經(jīng)銷商的一切。透過層層迷霧，我們走進(jìn)了這篇文章的作者。千川木門2011年度優(yōu)秀經(jīng)銷商——廣元專賣店石含品。當(dāng)大家隨記者的腳步，走近這位優(yōu)秀經(jīng)銷商的時(shí)候，會(huì)更加明白為什么能夠登上優(yōu)秀經(jīng)銷商的領(lǐng)獎(jiǎng)臺。

當(dāng)記者提出用簡短的話來介紹一下自己時(shí)，石總的回答“秒殺”了我的問題，“本人姓石，名含品，身高1.7米，家住四川省廣元市旺蒼縣木門鎮(zhèn)，出生于多子女家庭，家中排名第7?！?

當(dāng)聽到這樣一句簡短、平實(shí)的話語后，記者也忍俊不禁，心想還真是前來調(diào)查戶口了，不過從這幽默、風(fēng)趣與樸實(shí)的介紹，記者看到了更為真實(shí)的石含品。

風(fēng)浪中前行，磨練堅(jiān)強(qiáng)意志

與石總交談，他總結(jié)了自己能夠走到今天的原因，從他的講述中，我們看到了他這么多年的艱辛。他說：“我是從大山里走出來的孩子，家庭本身就不富裕，又是多子女家庭，爸媽每天都在為生活奔波，但是生活依然困苦，正是這種從小困苦的生活磨礪了我堅(jiān)強(qiáng)的意志，家中父母的嚴(yán)管也成就了我堅(jiān)強(qiáng)的意志和鍥而不舍的精神。

在做千川木門之前的很長一段時(shí)間里，他倒騰過很多“活路”：干過小百貨，開過茶樓，經(jīng)營過小煤礦。 “都沒掙到錢，但是這些經(jīng)歷讓我在20-35歲的時(shí)間里認(rèn)識了社會(huì)，懂得了人生，也匯集了人脈。大山里走出來的孩子要想闖天下，做事業(yè)，必須兢兢業(yè)業(yè)，付出超出常人不知多少倍的代價(jià)。”

與千川結(jié)緣，開啟成功大門

對于每個(gè)經(jīng)銷商的采訪，記者都會(huì)問到同一個(gè)問題，那就是怎樣和千川結(jié)緣，開始千川木門的經(jīng)營的？雖說落下了俗套，但是從這樣一種問答中，的確能夠體會(huì)到人生及事業(yè)在某個(gè)交叉點(diǎn)的偶遇是很奇特的東西。

石總回答了與千川結(jié)緣的始末，從這樣一種講述中，我們也看到了千川木門與經(jīng)銷商之間奇妙的緣分?！坝浀媚鞘?.12地震后，也就是2009年，我結(jié)識了千川，并有幸成為了廣元經(jīng)銷商。到今年，已經(jīng)是第四個(gè)年頭，不算很成功，我雖然一直不相信天上掉餡餅的事，但我堅(jiān)信機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。”

當(dāng)大多數(shù)人都還沉浸在5.12大地震帶來的巨大創(chuàng)傷的時(shí)候，我隱約感覺到了建材市場的巨大潛力，這是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的來臨，讓我有股使勁往前沖的動(dòng)力。我當(dāng)時(shí)的分析是：房子垮了肯定要修，有建設(shè)就有裝修，有裝修就有市場，但是之前沒有接觸過建材行業(yè)，只能依靠網(wǎng)絡(luò)了解一些建材品牌。我最初代理的是一個(gè)地板品牌—萊茵陽光，通過自己跑小區(qū)，學(xué)安裝，探討產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，憑著對這份事業(yè)的執(zhí)著，半年時(shí)間也讓我收入頗豐，生意也呈現(xiàn)越來越好的勢頭。當(dāng)我分到建材市場一杯羹的時(shí)候，我嘗到了甜頭，也更有野心了，當(dāng)時(shí)就想再做一個(gè)大品牌，而千川在這時(shí)走入了我的視線。正所謂“大型企業(yè)看理念，中型企業(yè)看制度，小型企業(yè)看老板”，我當(dāng)時(shí)看中的就是千川的文化理念、完善的管理制度和千川人上下一心、朝氣蓬勃的精氣神?！?

“記得當(dāng)時(shí)我在成都到處尋找品牌代理的時(shí)候，千川木門的區(qū)域經(jīng)理正好到我處招商，真叫無巧不成書，所謂在一個(gè)對的地方遇到一個(gè)對的人，干的事情肯定就是對的。后來我們一拍即合，隨即到總部去參觀。當(dāng)我走進(jìn)千川總部展廳的時(shí)候，被它豪華、大氣的裝修所吸引，當(dāng)時(shí)沒有絲毫猶豫，參觀完后就在公司的財(cái)務(wù)辦理了加盟代理手續(xù)。記得當(dāng)時(shí)還有一位經(jīng)銷商也在看，具體是誰已然忘記，他當(dāng)時(shí)給我的感覺就是磨磨蹭蹭，怕這怕那的樣子，如果當(dāng)時(shí)磨蹭一番，我想現(xiàn)在可能就沒有千川木門在廣元的成功，也沒有我石含品的成功?，F(xiàn)在想起來還真是應(yīng)了劉歡的一句話：該出手時(shí)就出手！”

做一行愛一行，千川生意漸有起色

俗話說得好：做一行，愛一行。正是俗話中的這個(gè)“愛”字，讓石總把千川木門的銷售做到了廣元木門行業(yè)銷售的頂峰：二十幾平米的小門市，在2011年創(chuàng)造了千川木門銷售業(yè)績川東北第一、四川第二的突出業(yè)績，千川不僅得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)可，也讓千川木門一躍成為了廣元木門行業(yè)第一大品牌，在廣元建材市場上樹立了自己的品牌形象力。在這些優(yōu)秀業(yè)績的背后，石總也付出了超出常人的艱辛，從他的講述和分享中，我們也能窺探出木門銷售的經(jīng)驗(yàn)之道。

2009年接下千川木門廣元經(jīng)銷商接力棒的石含品，在起步之初還是遭遇了大多數(shù)人經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)遇到的問題——生意不好。生意不好可以從很多方面來分析原因，石總就當(dāng)時(shí)千川木門在廣元的發(fā)展不順的狀況經(jīng)過了認(rèn)真的分析，他說：“很大的原因是客戶說千川產(chǎn)品貴，再加上原來的經(jīng)銷商只顧眼前利益，盡做一些低端產(chǎn)品，沒有打開品牌知名度，也限制了銷售方向，這兩點(diǎn)是我分析出來的千川木門在廣元沒有長足發(fā)展的最主要的原因?！?

原因找到了，那就得想對策，石總采取了看似很笨拙也很勞神的措施：自己做導(dǎo)購，親自跑小區(qū)，針對不同的客戶制定不同的用門方案。在這樣一個(gè)親力親為的過程中，他收獲的不僅是利益，也讓他看到了事業(yè)的希望和人生的價(jià)值?！?

說到更多的銷售之道，石總跟記者談到了更多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

——思路決定出路，觀念改變財(cái)富。

“我認(rèn)為，如果現(xiàn)在還有經(jīng)銷商朋友還在討論千川木門價(jià)格貴的問題的話，那么我只能說是你的定位和思維有問題，在經(jīng)營中，我們廣元千川木門的定位就是千川木門是打造高端客戶群的。我所謂的思路決定出路，觀念改變財(cái)富也正是從這一點(diǎn)出發(fā)，只有先對自己的產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位，并且按照這樣一個(gè)思路、這樣一個(gè)觀念走下去，才會(huì)有出路，才會(huì)有財(cái)富，也才會(huì)更加成功。我相信不是每個(gè)小區(qū)裝修房子的人都用得起實(shí)木門，也不是所有用實(shí)木門的都買得起千川木門，在這樣一個(gè)銷售過程中，我們就要根據(jù)顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣來介紹適合他的門。對于有高端消費(fèi)能力的客戶，要讓他們認(rèn)識到千川木門是高端，是精品，購買之后有保障；對于消費(fèi)能力有限的客戶，要讓客戶明白一分錢一分貨，我們的質(zhì)量是有保障的，在同等質(zhì)量下，也可以選擇我們不定期推出的促銷款產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠；對于僅是前來咨詢，還未達(dá)成購買意向的客戶，我們也要看中在他們身上的消費(fèi)潛力，抓住這些潛在客戶。根據(jù)客戶不同的實(shí)際情況來銷售，在銷售中做到有的放矢，穩(wěn)重求勝，這是很重要的。”

——廣告是一個(gè)長期效益。

“我對廣告的理解是：透過廣告，讓受眾了解你的產(chǎn)品，并通過實(shí)踐中的客戶體驗(yàn)來鞏固并且提升品牌的知名度，從而讓客戶覺得他買的門是有實(shí)力的品牌，是買對了的。在廣告投放過程中，還必須掌握配套問題，很多情況下，做幾個(gè)大的廣告牌效果不會(huì)太明顯，那么就應(yīng)該配合業(yè)務(wù)推廣、電話跟進(jìn)、橫向聯(lián)盟、促銷活動(dòng)等方式來推廣，一句話：高調(diào)做事！用高調(diào)的宣傳來讓客戶獲取產(chǎn)品信息，從而為銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。很多人會(huì)看到廣告投入在短期沒有見到成效就放棄了，但是這一點(diǎn)是不明智的，廣告投入是一個(gè)長期效益，在短期內(nèi)我們很少能夠見成效，但是經(jīng)過時(shí)間的流逝，這種效益會(huì)逐漸凸顯出來。

——擺正銷售心態(tài)，不卑不亢。

“所謂的擺正銷售心態(tài)，就是在銷售過程中，要有主人翁的精神，要有‘客戶來買門，如果最后沒有選擇我的門，那么后悔的首先是他，我拿了他的錢，為他付出是天經(jīng)地義’的這樣一種意識，做到不卑不亢。要明白，客戶和我們是伙伴關(guān)系，是利益關(guān)系，看得更為長遠(yuǎn)的一點(diǎn)，就是一定要注意口碑和價(jià)格。有的經(jīng)銷商朋友一看到生意不好就著急，想辦法通過少錢和讓利的方式來增加銷售量，但是，這是不明智的做法。壓低自身的盈利空間，一方面給自己的經(jīng)營帶來損失，從另一方面來說，也會(huì)讓客戶覺得你的產(chǎn)品經(jīng)不起價(jià)格的檢驗(yàn)。所以一定要讓客戶認(rèn)為你賣的產(chǎn)品就是最好的，從氣勢上感覺你就是這個(gè)行業(yè)最牛的?！?

新店開業(yè)，千川木門揚(yáng)帆廣元

通過多年的合作和經(jīng)銷商年會(huì)的學(xué)習(xí)，讓他與千川共成長，也因代理千川這樣一個(gè)有希望的品牌而信心百倍。在今年的5月1日，廣元千川木門新店盛裝開業(yè)，標(biāo)志著千川木門在廣元的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新階段，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，在這樣一個(gè)發(fā)展的過程中，石總也有自己新一套的銷售方法來把握機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。

在新店的裝修中，采用情景間、體驗(yàn)間裝修模式來滿足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)體驗(yàn)，從而達(dá)到更加契合的銷售模式；改變經(jīng)營思路，讓客戶感覺不是千川的產(chǎn)品貴，而是現(xiàn)在還沒得這個(gè)消費(fèi)實(shí)力買千川的產(chǎn)品；在銷售上，不論今后的事業(yè)做多大，也將繼續(xù)親力親為、兢兢業(yè)業(yè)、長期做好導(dǎo)購工作，為顧客提供更加便利的購買享受。

與千川風(fēng)雨同行，一路在堅(jiān)持

記得一個(gè)偉人說過的一句話：一個(gè)人的成功，不在于他有多大的能力，而取決于他身邊有多少人愿意幫助他。在經(jīng)營千川的這么多年里，石總獲得的幫助也很多。他說：“除了有公司領(lǐng)導(dǎo)的英明指導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理到位的協(xié)調(diào)外，最重要的就是售后的支持了。千川的售后我一直認(rèn)為是最棒的，不論是我們自己下錯(cuò)單了，還是客戶改變主意了，或者說其他方面的原因都會(huì)給增加售后負(fù)擔(dān)，但是在售后一線工作的同事們總是第一時(shí)間做出回應(yīng)，在最短的時(shí)間找到解決問題的方案，從來沒有任何怨言。商務(wù)部的商務(wù)專員們也不容易，每天處理的事情都已經(jīng)很多了，但是她們始終堅(jiān)持著，耐心地回答經(jīng)銷商和客戶的問題，很多時(shí)候我能夠感覺到，其實(shí)她們在回應(yīng)我們的時(shí)候，眼睛里也是腔滿淚水。正是她們的熱情和執(zhí)著打動(dòng)了我們經(jīng)銷商和客戶，讓我們一起攜手走過了這么多年。

千川木門華中基地的即將投產(chǎn)，也會(huì)使得千川木門在產(chǎn)能上更上一層樓，也會(huì)解決經(jīng)銷商在銷售過程中出現(xiàn)的延期問題，千川的未來會(huì)越來越美好，這是時(shí)代的需要，也是歷史的賦予。