管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。一般而言，每個木門品牌企業(yè)通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實踐的管理創(chuàng)新子項目。木門企業(yè)可以從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。

精益化管理

細(xì)節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細(xì)節(jié)，通過精準(zhǔn)的科學(xué)管理，可幫助木門企業(yè)提高效率和效益。比如，通過設(shè)計適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，木門企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，還能通過優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費率，避免不必要的資源浪費。采用二元三角管控理論的精髓，通過對區(qū)域市場職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費、降低了售后服務(wù)費用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，還可節(jié)省巨額營銷費用。

培訓(xùn)管理創(chuàng)新

營銷培訓(xùn)，首先，要考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略環(huán)境及現(xiàn)有資源。其次，要對培訓(xùn)需求做科學(xué)的調(diào)研和分析：組織現(xiàn)況及目標(biāo)績效評估與分析，員工現(xiàn)況及職業(yè)生涯發(fā)展的愿景評估與分析，不同崗位的工作職責(zé)分析、勝任力模型分析，組織期望的績效和能力與現(xiàn)實的績效和能力的差距分析，從績效不佳的分析中描述出提升能力所需求的培訓(xùn)。其三，培訓(xùn)體系的建立是持續(xù)提高員工動力，推動營銷隊伍建設(shè)有效的支持和保證。

第二套營銷預(yù)算

營銷是木門企業(yè)的龍頭，木門企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營銷上，而營銷則應(yīng)該把80%的精力用于營銷創(chuàng)新上，只有通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點市場創(chuàng)新等點上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切創(chuàng)新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預(yù)算，恰恰是中國企業(yè)的通病。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預(yù)算，因為它是木門企業(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾。

渠道管理與控制

分銷渠道是營銷管理的主要分支，如何體現(xiàn)務(wù)實高效，需要注重細(xì)節(jié)和方法。關(guān)鍵要把握好：“防大于治”、“理”管和“控”管。第一，要從流通管理、成員管理、部門管理這三個方面十五項內(nèi)容上進(jìn)行系統(tǒng)管理，使它們相互之間具有循環(huán)作用。第二，要加強(qiáng)渠道管理中報酬力、強(qiáng)制力、法律力、專家力、相關(guān)力的運(yùn)用。另外，經(jīng)銷商管理有三步曲——布局和選擇、引導(dǎo)和培養(yǎng)、管理和控制。第三，企業(yè)可運(yùn)用十大控制(遠(yuǎn)景控制、服務(wù)控制、投資控制、人員控制、協(xié)議(合同)控制、沖突控制、價格控制、評估控制、利益掌控、激勵控制)和十大支持。第四，現(xiàn)代通路與KA店的開發(fā)與管理也是現(xiàn)今木門企業(yè)不可忽略的。

銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新

營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營銷會至少帶來二個嚴(yán)重的問題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式建設(shè)、新市場開發(fā)、費用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實、最保險的方案，其實風(fēng)險最大。九正建材網(wǎng)認(rèn)為木門企業(yè)對銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭指標(biāo)之外，還要注重對定性指標(biāo)(市場開發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等)的管理。要善于運(yùn)用中國式管理的道、法、術(shù)，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。

二元三角管控體系

所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個基本目的;所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達(dá)成二元的目標(biāo)。通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過三角的有效實施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場的競爭需要，該體系給予市場以系統(tǒng)而快速的支持。

三：七互動績效考核法

如何有效的調(diào)動銷售人員的積極性?這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績效考核法(既綜合考核占30%，銷量考核占70%;按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評估占70%，按事后客觀評估30%)可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱情。二是加強(qiáng)過程管理的PDCA計劃循環(huán)法，通過Plan計劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對銷售計劃進(jìn)行實時監(jiān)控，及時調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過這樣不斷地循環(huán)提升，將會不斷地趨于科學(xué)。

凡事思則通，悟則達(dá)，行則致。木門企業(yè)的營銷一般可以分為三個階段：第一階段是創(chuàng)建營銷;第二階段是維持營銷;第三階段是創(chuàng)新營銷。營銷三點論是對當(dāng)前(第一和第二階段)營銷的反思、總結(jié)和提升，是營銷創(chuàng)新的三個大方向。從營銷的出發(fā)點——產(chǎn)品，到營銷的策略，再到策略的執(zhí)行和系統(tǒng)保證，從這條簡潔而明晰的主線上去思考創(chuàng)新點，去重新組織、整合營銷元素，達(dá)到產(chǎn)品突圍、市場突圍、企業(yè)突圍的目的，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力和獲利能力。