在導(dǎo)購員和顧客的開場進(jìn)入主題的時候，也就到了最為關(guān)鍵的時候，這個時候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來。

首先導(dǎo)購員在接待顧客時，必須在最短的時間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標(biāo)客戶。這是我們進(jìn)行成功銷售的第一步。有些導(dǎo)購員，從顧客一進(jìn)店就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是什么工藝、有什么優(yōu)點(diǎn)、有多么多么的好等等，講了半天顧客終于不耐煩了：“對不起，我是來避避雨的，你不介意吧”。我暈！這可能有點(diǎn)夸張，但許多店面的導(dǎo)購員都會犯同類的錯誤，那就是只是把自己作為一個信息的傳遞者，在銷售上毫無技巧而言。其實(shí)在做銷售的過程當(dāng)中應(yīng)該把握一個原則“多傾聽，少陳述；多提問，少發(fā)表意見”同時還應(yīng)該不時地“巧妙贊美客戶”。那么如何才能在很短的時間內(nèi)確定出顧客是不是你的目標(biāo)客戶呢？方法應(yīng)該很多，但首先我們得對自己所推銷的產(chǎn)品有個很好的定位，知道他適合于什么樣的消費(fèi)者。

我們在和客戶簡單的溝通后可以找機(jī)會向客戶提問，是哪個小區(qū)的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入），家里的家具訂了嗎，是哪個品牌呀（確定顧客消費(fèi)能力），是什么風(fēng)格呢（確定風(fēng)格），客廳計劃怎么設(shè)計，沙發(fā)訂了嗎？等等的問題。通過顧客對這些問題的回答我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。一般來說，買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來看和談的，所以作為導(dǎo)購員來說在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來過門店的顧客都能熟記于心，特別是第二次光臨門店的顧客，你更應(yīng)該感到慶幸，因?yàn)檫@個顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客，顧客認(rèn)可你以后，自然而然地對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮，替他著想。就跟我們?nèi)ド虉鲑I衣服一樣，明明你穿上后顯得又肥又大，可導(dǎo)購員還在不?？洫?，你會是什么感覺？作為導(dǎo)購員要取得顧客對你的信任，就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡約的，而這款門是歐式的，我個人認(rèn)為不是太合適，您覺得呢？這個顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱，我覺得這個顏色挺好，而且價位也比那款低一點(diǎn)，這也只是我的個人看法。

建材類產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品，所以人們不會象了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認(rèn)識。也許有些人一生也只會裝一次房子，所以他們對木門幾乎沒有一個完整的概念，對木門的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出建材市場大門以后，提著大包小包的各種宣傳資料，腦子就更亂了。免漆門、高分子門、釉面門、實(shí)木門、復(fù)合門、原木門……，價格也從幾百到幾千不等，而且各說各家的好。到底哪個好？屢也屢不清！這個時候最需要我們的導(dǎo)購員給顧客來“答疑解惑”。既然顧客不懂門，那我們就來教他怎么選門，什么樣的門才是質(zhì)量好的門，沒有最好的，只有最適合自己的等等。就像上篇博文中介紹的如何選擇烤漆門一樣的道理，交給客戶如何挑選木門，掌握好“看、摸、敲、開”四個步驟。如果顧客能跟著你的思路做的話，我相信你已經(jīng)成功一半了。