市場推廣在市場發(fā)展與進步中演進而來，推，是為推動、拉動；廣，就是廣而告之、廣而賣之；推廣，即是聚焦產品性能、特點及服務，開展推介、宣傳活動，擴大流量來源，推動目標客戶接受、認可，激發(fā)、強化其購買動機的一系列動作。

▲ 夢天家居市場推廣總監(jiān)-安少彬

《營銷先鋒》欄目第七期，為我們帶來分享的是市場推廣總監(jiān)安少彬，讓我們走進市場推廣，解讀全域流量運營模式的核心要素，剖析精準洞察客戶需求的關鍵動作，探索店播運營、全網觸達的流量密碼。

線上線下，雙軌運營

市場推廣就是聚焦、放大、溝通、說服客戶購買的過程，有效的市場推廣需要推力與拉力的有機結合，以客戶渠道主推力、終端現場推動力、市場推廣宣傳力、產品口碑服務力等為主要因素形成合力，將有關產品及服務的信息更快、更好地傳遞給目標客戶，從而助力營造終端共贏之勢。

“目前我們市場推廣體系由兩大部門聯合運作，分別針對線上、線下渠道全面發(fā)力，高效賦能經銷商?！卑采俦蛱岬?，目前市場推廣主要分為線上線下渠道運營，線上板塊由新零售團隊負責，線下終端門店則由活動推廣團隊負責。通過市場定位，明確產品賣點、競爭差異、目標客戶定位等，選擇最適配的推廣渠道組合，同時結合不同目標客戶的特點及需求，策劃不同的項目，實施差異化的活動方案，以期實現裂變式推廣能效。

精準洞察，有效推廣

安少彬認為，開展市場推廣工作需要明確兩個前提：我們的客戶是誰？我們能給客戶提供怎樣的產品與服務？精準洞察消費者的需求，策劃并吸引客戶，最終促使客戶選擇夢天的產品與服務。在這個過程中，洞察需求、產品策劃、推廣活動的具體執(zhí)行，環(huán)環(huán)相扣，相輔相成，缺少任一環(huán)節(jié)，對于全網觸達終端用戶都會有較大影響。

在政策變幻、競爭激烈的市場環(huán)境下，做好市場推廣的第一要訣便是“早策劃，精鎖定，穩(wěn)執(zhí)行”。首先，兵貴神速，“時效”是一項關鍵指標。在認清形勢與定位下，緊抓有效資源，主動出擊，方為上策；其次，精準洞察，如何精準鎖定客戶，挖掘需求痛點，最大程利用、發(fā)揮資源效用，從而收獲最大的投入產出比，是一項長期且持續(xù)的任務。再次，創(chuàng)新融合，單兵作戰(zhàn)不如打好“組合拳”，協(xié)同多部門賦能，形成戰(zhàn)略共識，穩(wěn)扎穩(wěn)打推進活動執(zhí)行、落地。

流量賦能，助力終端

隨著生活方式的變化，客戶的需求也隨之改變，觸達消費者的通路也一直在變，“前些年我們只要把品牌做好、把產品做好，自然而然就有客戶上門購買，所以我們的流量口主要在門店?！绷募傲髁慷丝诘淖冞w，安少彬介紹道，愈來愈專業(yè)化、多元化的家裝流程推動了流量口的前置化趨勢，流量正在更多地轉向家裝公司、設計師、小區(qū)樣板房及線上內容電商等。而面對目前流量來源較為分散的狀態(tài)，夢天市場推廣選擇全域流量運營模式來迎戰(zhàn)，以更好實現流量賦能，助力終端。

流量賦能的一個重要前提是，刻畫精準的客戶畫像，從而高效傳達信息，吸引更多客戶。通過有效抓取終端門店經營信息及客戶畫像信息，建立賦能于區(qū)域經理的數據看板，為區(qū)域經理和銷區(qū)經理提供決策依據，并為終端管理人員分析并洞察門店經營狀態(tài)、有效開展業(yè)務規(guī)劃，提供堅實的數據支撐。

店播運營，全網觸達

市場推廣如種植一般，開花結果皆需要過程，且是一個長期的、持續(xù)的、不斷創(chuàng)新的過程。安少彬提到，2022年第四季度，市場推廣將從以下兩方面進行工作部署：

第一，在夢天總部體系輸出《終端實戰(zhàn)寶典-流量篇》，針對“如何運營流量”“適用于哪些情境與條件”等問題作出詳細介紹與闡述。“互聯網+”時代流量制勝、流量為王，但“由于不同城市、不同客戶群體的流量結構有很大不同，選擇符合自己城市流量結構的運營非常關鍵”，安少彬指出，在指導經銷商學會擁抱流量的同時，更重要的是帶領他們摸索出一套適合自己城市流量結構的運營模式，這樣才能在后續(xù)經營中帶來實質性突破。

第二，加大線上內容制造，指導終端門店的直播，實現“店店播”。隨著內容電商的興起，內容推廣、直播推廣方興未艾，逐漸成為主流的推廣形態(tài)，安少彬認為想打好勝算的王牌，店播是繞不開的戰(zhàn)爭，品牌店播是一條長遠且正確的路。終端門店可以短視頻平臺作為紐帶，培養(yǎng)專業(yè)內容輸出主播與強銷售基因的團隊，加速自身流量的快速周轉，進而不斷完善自播體系，找到最佳路徑，通過內容差異打開流量困局，助力全網觸達，從而實現穩(wěn)定運營。

掌握流量運營密碼，精準洞察客戶需求，提高市場推廣強度，將有關產品及服務的信息高效傳遞給目標客戶，從而助力終端運營。為此，夢天市場推廣秉持精益賦能理念，不斷探索、創(chuàng)新，謀求高質量推廣，步履不停，前進不止。