消費者的購物行為，并不只有下單付款那刻才是重中之重——從消費者有商品的需求起，至消費者獲得其所需商品，再到商品被應(yīng)用及廢棄，這是一個漫長而復(fù)雜的活動過程。

從消費者的角度出發(fā)，我們銷售人員往往將注意力集中在購物上，而忽略了消費者的其它行為。

要使消費者在決定下單過程中各個重要環(huán)節(jié)都滿意，從而全方位提高對品牌的印象分，以下幾個地方必須得注意~

1、需求意識

當(dāng)前，家庭建筑材料的消費者有兩種類型：一種是工裝客戶，另一種是家裝客戶。

根據(jù)客戶對商品的要求，可以分為新裝修客戶的需要和改舊煥新客戶的需要。

對于家裝客戶而言，他們有部分需求是固定的，比如門窗的防風(fēng)隔音性能要求等；但有部分需求卻得由推銷員主動引導(dǎo)的，比如搭載了智能形態(tài)的新型整體門窗。

對于新產(chǎn)品，有些客戶喜歡做“第一個吃螃蟹的人”，但大多數(shù)客戶則會采取保守態(tài)度，其實銷售無需對他們過于強(qiáng)調(diào)或夸大產(chǎn)品性能，只需一個實測試驗，讓客戶感受到新產(chǎn)品的便捷性，自然就“植入”新需求了。

2、方案評估

許多客戶在產(chǎn)品安裝完成之后，都會說自己的設(shè)計和最初的設(shè)計相差太大了，除了建筑本身的原因之外，最主要的原因就是在銷售的指導(dǎo)下，改變了一些設(shè)計師的設(shè)計。

家居“整裝”概念的普及，更是證實了這一不可否認(rèn)的現(xiàn)實：“整裝”設(shè)計為消費者帶來的便捷之處越來越多，簡單的強(qiáng)調(diào)商品價值的年代已一去不復(fù)返了。

因此，每位優(yōu)秀的家居建材企業(yè)的銷售人員不僅要了解自己的商品，更要將家居整裝概念套入單品銷售中，這樣“系統(tǒng)”的概念才能“潛入”客戶的意識中，以為產(chǎn)品打下堅實基礎(chǔ)。

3、購買產(chǎn)品

購買一套新的家具和建筑材料，比購買一套新的服裝和一袋泡面要容易得多。消費者在選購家具材料時，往往會產(chǎn)生一種不熟悉、不理解、優(yōu)柔寡斷的心態(tài)，因此，在家裝市場里對一個商品進(jìn)行多次對比和驗證，并不是一件稀奇的事情。

根據(jù)一項國際上的權(quán)威統(tǒng)計，消費者在選購一件家具之前，會先對比三種不同的品牌，然后再進(jìn)行選擇，而在不同的店鋪里，他必須要到三次以上的店鋪，然后再考慮要不要買。

所以，客戶每次到店，銷售都得做好充分的準(zhǔn)備，耐心服務(wù)~

4、產(chǎn)品使用情況

家庭建筑材料也可分成兩大類別：硬裝和軟裝。

像瓷磚、地板、衛(wèi)浴、門窗這些硬性產(chǎn)品，是不會隨意更換的，除非是損壞了，不然的話是不會換的，因此“耐用性”和“售后維護(hù)”就成了產(chǎn)品最大的兩個基礎(chǔ)賣點。

不過像門窗產(chǎn)品，大多數(shù)消費者還真不會保養(yǎng)，別說上蠟檢修，深度清潔一次都得耗費不少精力，因此像圣堡羅“星保姆計劃”這類“維護(hù)售后服務(wù)”，對推銷產(chǎn)品絕對能起到一定的輔助作用。

5、使用后評估
一次不愉快的經(jīng)歷往往能讓消費者終生難忘。在沒有接到訂單之前，大部分的銷售員都會非常的熱心，他們會為客人提供各種各樣的貼心服務(wù)，由于家居定制類產(chǎn)品的特殊性，銷售人員除了需要根據(jù)客戶需求了解設(shè)計方案以及產(chǎn)品特性外，送貨、安裝、售后等每一環(huán)節(jié)必須確保極致的品質(zhì)，如果銷售與安裝人員缺乏與客戶的交流，就容易產(chǎn)生客訴。
所以成交并不是銷售工作的完成，而是銷售工作的開始，只有客戶住進(jìn)了新房安心地用上了你的產(chǎn)品，你才可以放心。

（圖文來源：圣堡羅整體門窗官方公眾號，侵刪）