通常情況下，

我們發(fā)現(xiàn)，

購買量大的客戶被稱為大客戶，

購買量小的則為小客戶。

顯然，

大客戶往往是所有企業(yè)關(guān)注的重點。

但是，

如果認(rèn)為大客戶都是好客戶，

而不惜一切代價吸引和保持大客戶，

這就是一個誤區(qū)了，

就要為之承擔(dān)風(fēng)險了。

1、財務(wù)風(fēng)險大

大客戶在付款方式上通常要求賒銷，這就容易使企業(yè)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，而較長的賬期可能會給企業(yè)經(jīng)營帶來資金風(fēng)險，因而大客戶往往也容易成為“欠款大 >戶”，甚至使企業(yè)承擔(dān)呆賬、壞賬、死賬的風(fēng)險。

例如美國能源巨頭安然公司一夜之間轟然倒塌，為其提供服務(wù)的安達(dá)信公司 受其牽連而破產(chǎn)。這個例子很好地說明了規(guī)模有時候帶來的可能只是更大的風(fēng)險。

2、利潤風(fēng)險大

大客戶有大客戶的通病，客戶越大，脾氣、架子就可能越大。另外，大客戶所期望獲得的利益也大，某些大客戶還會憑借其強大的買方優(yōu)勢和砍價實力，或利用自身的特殊影響與企業(yè)討價還價，向企業(yè)提出諸如減價、價格折扣、強索回扣、提供超值服務(wù)甚至無償占用資金等方面的額外要求。因此，這些訂單量大的客戶可能 不但沒有給企業(yè)帶來大的價值和預(yù)期的