旺季上銷量，是各企業(yè)天經(jīng)地義的做法。市場存在的問題是，旺季銷售銷量上去了，但遺留下的旺季后遺癥卻一直影響著公司后期的銷售。如何在旺季銷售期有效避免旺季后遺癥的發(fā)生？這是擺在我們銷售人員面前的一道難題。

小李是某品牌電風(fēng)扇的業(yè)務(wù)員，04年在風(fēng)扇銷售旺季，他通過巧妙給經(jīng)銷商包裝總部政策、終端促銷等手段，銷量取得了史所未有的好成績。但在銷售旺季結(jié)束的9月份，出現(xiàn)了一系列讓他頭疼的旺季遺留問題，即所謂的旺季后遺癥。首先是經(jīng)銷商倉庫堆積如山的售前殘次機，經(jīng)銷商要求做全部的退貨處理；其次是經(jīng)銷商倉庫大量積累的售后殘次機，由于一時無法提供某一個配件而整機無法修復(fù)；再次是經(jīng)銷商倉庫里滯銷的500臺最高檔的落地扇；最后還有，就是終端的促銷活動結(jié)束后，自己品牌的銷量就基本為零了，九月份電風(fēng)扇在南方的銷售并沒有結(jié)束啊，這是為什么呢？

小李在操作業(yè)務(wù)過程中遇到的難題，是典型的旺季后遺癥。正因為在銷售旺季各企業(yè)都以銷量為重，處處為提升銷量而做工作，所以就忽視了提升銷量外的其它事情，等銷售旺季結(jié)束時，才暴露出了一系列的其它問題，這是發(fā)生旺季后遺癥的主要根源。要防止旺季后遺癥的發(fā)生，首先要分析旺季后遺癥有那些現(xiàn)象，然后分析產(chǎn)生的原因，再對癥下藥，找到避免的辦法。
現(xiàn)象之一：旺季結(jié)束后經(jīng)銷商庫存壓力大

出現(xiàn)原因：

1、對消費者的終端消費趨勢沒有準(zhǔn)確的把握，造成產(chǎn)品滯銷。例如前面案例中的高檔機，由于沒有把握當(dāng)?shù)叵M者購買電風(fēng)扇很少購買高檔的，比如小李品牌的高檔機FS-53YT零售價高達(dá)400元多，而一個特價空調(diào)才只有800元多，當(dāng)然很少有消費者買400多元的電風(fēng)扇呢。另外，某個產(chǎn)品或某個產(chǎn)品的某個型號去年暢銷，但今年由于消費趨勢的變化而變得不暢銷呢，但商家并不清楚這一市場變化信息而導(dǎo)致盲目提貨等原因也可導(dǎo)致庫存積壓。
2、商家受廠家提貨返利、渠道促銷等的誘惑而毫無計劃地大量提貨。目前大多廠家以壓貨為重，商家為了多拿廠家的提貨獎勵就多提貨，最終造成商品在旺季無法銷售完畢而出現(xiàn)大量庫存。
3、商家怕旺季時期物流運輸緊張，廠家貨源出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，所以就旺季銷售備貨超出平常許多倍，結(jié)果旺季銷售遇天氣等客觀原因影響而無法達(dá)到正常計劃的銷量，導(dǎo)致庫存增大。

避免辦法：

1、要根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品實際消費能力來儲存庫存，將產(chǎn)品按類做庫存管理，比如對消費需求大的低擋產(chǎn)品就應(yīng)該增大旺季庫存，對高檔形象產(chǎn)品只少量提貨，在終端顯示品牌形象就可以呢。如案例中的高檔落地扇FS-53YT，提百十臺就足夠了。
2、商家要克服廠家渠道促銷“占便宜”的心理，不能因為拿廠家的渠道促銷贈品或提貨返利政策的誘惑而不切實際需求的提貨。比如一些高檔機廠家設(shè)立提貨獎勵是為了鼓勵商家在終端出樣形象機，顯示廠家產(chǎn)品實力，提升品牌形象。
3、商家要對于旺季銷售的物流運輸、廠家貨源、當(dāng)?shù)叵M能力等因素有充分的了解，建立科學(xué)的庫存管理方法，每天、每周要對倉庫的進(jìn)銷存進(jìn)行動態(tài)的分析，制定合理科學(xué)的商品庫存量。同時，要對不同類型產(chǎn)品根據(jù)其在近幾年的市場表現(xiàn)、銷售額及產(chǎn)品的生命周期來決定合理的庫存量。