今天，小編就給大家介紹一家靠互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的企業(yè)——三只松鼠，小編第一次聽(tīng)說(shuō)三只松鼠，是在歡樂(lè)頌中，邱瑩瑩整天手里拿著三只松鼠的堅(jiān)果，一路吃。歡樂(lè)頌如此廣告轟炸，竟沒(méi)有引起小編的反感，于是，小編也湊雙十一的時(shí)候，買(mǎi)了一些，發(fā)現(xiàn)確實(shí)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，身邊的同時(shí)也都參與到購(gòu)買(mǎi)大軍中。

這家企業(yè)，又是如何崛起，如何成為堅(jiān)果市場(chǎng)的新秀的呢？小編來(lái)給大家具體講解講解，零售市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，是不是也適合木門(mén)企業(yè)呢？

章燎原作為第一批觸網(wǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人士，透過(guò)他，我們來(lái)看一看未來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、傳統(tǒng)商家對(duì)電商現(xiàn)有業(yè)態(tài)的勝負(fù)態(tài)勢(shì)。

三種松鼠有著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個(gè)方面。這是他崛起的第一前提：再好的設(shè)想、戰(zhàn)略，沒(méi)有靠譜的人去實(shí)施，那就等于空氣。

其次是他合適現(xiàn)狀的管理。很明顯，大方向和小細(xì)節(jié)都抓的很好。大方向是，抓評(píng)論、抓客戶(hù)回饋；細(xì)節(jié)則體現(xiàn)于是平面設(shè)計(jì)和客戶(hù)體驗(yàn)全流程。

但是，上面的這些都是浮云——特別是對(duì)于那些，有一定穩(wěn)定銷(xiāo)售額的大中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們好奇，為什么自己做不大，自己打不破行業(yè)第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業(yè)格局、打破原有的爆款，進(jìn)而做大？

如果做沙盤(pán)推演，章燎原的戰(zhàn)略要點(diǎn)在于如下幾點(diǎn)：

1.在紅海中挖掘藍(lán)海。

堅(jiān)果類(lèi)市場(chǎng)，是個(gè)紅海市場(chǎng)。

但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

做個(gè)對(duì)比，再看看老產(chǎn)品開(kāi)心果

我們看到碧根果極具成長(zhǎng)力，它離市場(chǎng)飽和還遠(yuǎn)得很。章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動(dòng)機(jī)的。碧根果本身市場(chǎng)的擴(kuò)大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績(jī)的第一個(gè)關(guān)鍵原因。

如果你覺(jué)得這就是藍(lán)海，你就simple了。

中國(guó)商人足夠多。任何藍(lán)海都是紅海。只不過(guò)，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅(jiān)果市場(chǎng)，是個(gè)淺紅，這里還不曾出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

碧根果市場(chǎng)，很熱鬧，競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，不是你掛個(gè)三只松鼠牌子就可以賣(mài)到爆的。但是這個(gè)市場(chǎng)足夠大。足夠大的市場(chǎng)意味著，我們可以將其細(xì)分為幾個(gè)2級(jí)市場(chǎng)。

在這里簡(jiǎn)單的分為兩個(gè)主要2級(jí)市場(chǎng)，A市場(chǎng)：散貨堅(jiān)果市場(chǎng)、B市場(chǎng)：袋裝堅(jiān)果市場(chǎng)。

A市場(chǎng)的代表并非是某個(gè)Tmall商家，而是實(shí)體中的炒貨鋪，其特征為：購(gòu)買(mǎi)的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市場(chǎng)的典型代表也是一個(gè)實(shí)體，來(lái)伊份（它賣(mài)不賣(mài)堅(jiān)果不重要）。其特征為：需求的穩(wěn)定性、嚴(yán)苛的綜合質(zhì)量要求、口味的獨(dú)特性

B市場(chǎng)的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購(gòu)買(mǎi)堅(jiān)果的本質(zhì)需求是：給這個(gè)無(wú)聊或者忙碌的下午，添一點(diǎn)滋味。次級(jí)需求是滿(mǎn)足口腹之欲和補(bǔ)腦強(qiáng)身。

從這個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)，我們可以看到，他們最重視的產(chǎn)品特點(diǎn)，不是便宜。而是不要給自己帶來(lái)不愉快。買(mǎi)著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒(méi)處扔，是不愉快……

他們希望一點(diǎn)不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅(jiān)果店，看見(jiàn)它的招牌，就盡管去買(mǎi)，而不用擔(dān)心這擔(dān)心那。他們要的是淘寶上的來(lái)伊份。

但問(wèn)題是，正如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)出身的鄒學(xué)海認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)法做品牌，因?yàn)闆](méi)法靠裝潢取勝、也沒(méi)法靠商場(chǎng)背書(shū)取勝……所有傳統(tǒng)招數(shù)都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽(tīng)，似乎如此，2013年，好多曾經(jīng)的淘品牌消失了——雖然他們其實(shí)從不曾是一個(gè)真正品牌。

章燎原也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)癥結(jié)。他揚(yáng)棄了殼殼果的很多招數(shù)。他針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)創(chuàng)了全新的品牌塑造方式。我稱(chēng)之為：對(duì)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)。

2.對(duì)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)

有種老說(shuō)法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人；比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實(shí)知道，沒(méi)有任何人可以繼承他人，每個(gè)人都得走自己的路，才有可能超越前人。因?yàn)?，世界時(shí)刻在變。

商業(yè)也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門(mén)心思光大門(mén)楣是不可能的。從根本上說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的套路，是沒(méi)法在互聯(lián)網(wǎng)打造品牌的。你必須開(kāi)創(chuàng)新的套路。

互聯(lián)網(wǎng)的屬性是虛擬，傳統(tǒng)商業(yè)很多打造品牌的實(shí)打?qū)嵉恼袛?shù)完全用不上。

互聯(lián)網(wǎng)的第二個(gè)屬性是泛濫，即使你“成功”再現(xiàn)了某招傳統(tǒng)功夫，也會(huì)頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

互聯(lián)網(wǎng)的第三個(gè)屬性是社交網(wǎng)絡(luò)?！叭恕遍_(kāi)始比“信息”重要。一個(gè)例子是，書(shū)開(kāi)始免費(fèi)（網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)），但是作者的名氣越來(lái)越值錢(qián)，甚至有商家來(lái)買(mǎi)斷。

從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現(xiàn)在，客戶(hù)看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶(hù)可以和代言人一對(duì)一的交流！

什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當(dāng)我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個(gè)品牌自然就活了。

這個(gè)品牌代言人有很多種表達(dá)方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化——這和堅(jiān)果的休閑零食特質(zhì)是符合的。

所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁(yè)的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個(gè)性化，都是“三只松鼠”這個(gè)卡通形象的表現(xiàn)，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統(tǒng)一和諧的。

“我和你交流了”，你一定會(huì)記住我。深淺而已。

其實(shí)這一招，其雛形早已有之。比如傳統(tǒng)的服裝小店（老板娘是代言人）、比如淘寶很多百萬(wàn)級(jí)賣(mài)家（老板有一個(gè)口語(yǔ)化的自稱(chēng)，頁(yè)面到處是自言自語(yǔ)）。

對(duì)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)是支撐松鼠業(yè)績(jī)的第二個(gè)關(guān)鍵。

3.適銷(xiāo)對(duì)路

從傳統(tǒng)商業(yè)來(lái)說(shuō)，就是找到最適合開(kāi)店的區(qū)域，比如小區(qū)門(mén)口（找到優(yōu)質(zhì)流量來(lái)源）；然后優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升裝潢和店員水平（提高轉(zhuǎn)化率）；最后瘋狂copy，瘋狂開(kāi)店（資源傾斜，全力擴(kuò)大該優(yōu)質(zhì)來(lái)源）。

找到優(yōu)質(zhì)來(lái)源，對(duì)三只松鼠來(lái)說(shuō)，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃算；然后通過(guò)對(duì)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)提升轉(zhuǎn)化率；接下來(lái)，瘋狂投入相應(yīng)渠道費(fèi)用。

有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在聚劃算不好使啦，現(xiàn)在鉆展不好使啦。——請(qǐng)注意，聚劃算、鉆展從來(lái)沒(méi)有不好使過(guò)，只是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升了競(jìng)爭(zhēng)成本而已，在你轉(zhuǎn)化率接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前，你是不適合使用聚劃算、鉆展的。

適銷(xiāo)對(duì)路是松鼠綜合實(shí)力的展現(xiàn)，非一朝一夕之功，也不是更換一個(gè)經(jīng)理，可以達(dá)到的，需要從CEO到客服對(duì)電商的一致理解。如此說(shuō)，章燎原確實(shí)有兩把刷子。

他能夠如此迅速的實(shí)現(xiàn)適銷(xiāo)對(duì)路，是支撐松鼠現(xiàn)今業(yè)績(jī)的第三個(gè)關(guān)鍵。

三只松鼠從2012年創(chuàng)立于安徽蕪湖，僅用短短四年就實(shí)現(xiàn)營(yíng)收44.23億元，2016年凈利潤(rùn)2.37億元。三只松鼠創(chuàng)始人章燎原在接受采訪時(shí)曾表示，三只松鼠的成功每一步都踩準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展節(jié)奏?！翱山裉炀退隳憬o我一個(gè)億，我也沒(méi)辦法在天貓做出一個(gè)三只松鼠，因?yàn)殡娚碳t利的出口已經(jīng)沒(méi)有了?！?

零售業(yè)的電商紅利確實(shí)已不再，那木門(mén)企業(yè)的電商紅利又在哪呢？確實(shí)需要企業(yè)著重思考未來(lái)的發(fā)展。