家具賣場與經(jīng)銷商是家具界最敏感的關(guān)系之一。兩者相處得好，則雙贏；相處得不好，則兩敗俱傷。

賣場與經(jīng)銷商在當(dāng)前市場競爭激烈的大環(huán)境中，有合力共贏的成功案例，也有賣場為了一己私利或能力有限，導(dǎo)致經(jīng)銷商損失慘重的事例。

賣場有時也會組織一些活動，但往往流于形式，還要繳納活動費，有時開了幾單，價格較低，賺不了什么錢。

這一現(xiàn)象，在走訪調(diào)查中，不是個別現(xiàn)象，而是一個普遍性的問題。

家具實體店生存不易，而經(jīng)營困難有的來自于產(chǎn)品不對路，有的來自于渠道不給力，有的來自于自身銷售技巧欠缺。

如果說產(chǎn)品可以選擇，自身銷售技巧可以提高，那么，如果不幸選中一家不作為、亂作為的家具賣場，經(jīng)銷商就會損失慘重，甚至感到難以左右自己的命運。

如何建立賣場與商戶的合作共贏關(guān)系，筆者有以下建議：

第一，確定“以客戶為關(guān)注焦點”的原則。賣場與商戶長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)和前提是客戶價值的增長?，F(xiàn)在一些商場整體性經(jīng)營不佳的重要原因，就是“自利”為重。為了追求自己的經(jīng)營目標(biāo)，犧牲合作伙伴的利益。這注定只能是權(quán)宜之計，最終害人害己。

第二，通過提升服務(wù)，提升業(yè)績。作為賣場，物業(yè)租賃想征收更高的房租，同時減少服務(wù)，降低運營成本，有的還多列項目暗收費。而作為商戶期待更好的營銷業(yè)績，更多的客流量。兩者目標(biāo)應(yīng)該相向而行，就是要為家具消費者提供更多的服務(wù)，獲得更多消費者的首肯，這樣合作關(guān)系才有了共同的基礎(chǔ)，才能牢靠。

第三，呼喚新型商場收費模式。現(xiàn)行商場物業(yè)租賃收費模式需要轉(zhuǎn)型升級，呼喚一種新的與營銷業(yè)績掛鉤的模式，僅提供安全管理以及租賃收費的模式應(yīng)當(dāng)成為過去式。賣場應(yīng)該與商戶成為一個更加緊密的利益聯(lián)合體，誰能創(chuàng)造價值，誰就應(yīng)該擁有更多的主動權(quán)、話語權(quán)。