銷售人員的一切所作所為歸根到底都是為了回款。什么促銷活動(dòng)、市場(chǎng)推廣、品牌宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N等等行為，最終目的都是為了多銷售、多回款。可同樣的銷售政策，有的銷售人員能夠回款與銷售齊得，一箭雙雕；有的銷售人員卻是銷售與回款齊飛，權(quán)財(cái)兩空。

案例：

春節(jié)前夕，L食用油業(yè)務(wù)小王來(lái)到張老板辦公室進(jìn)行壓貨。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好?？斓酱汗?jié)了，生意不錯(cuò)吧？！”

張老板：“呵呵，還可以。你們這個(gè)月有沒(méi)有什么好的政策呢？”

業(yè)務(wù)王：“有啊，本次新政策是在節(jié)前20天內(nèi)，進(jìn)貨銷售達(dá)30萬(wàn)元以上的，給予2%的返利支持。”

張老板：“才給2%？，你們也太小氣了吧？看來(lái)春節(jié)我要把重點(diǎn)放在我經(jīng)營(yíng)的F油上了，人家是節(jié)前30天，累計(jì)銷售達(dá)20萬(wàn)就給我三個(gè)點(diǎn)資源，每桶油還另配一包糖果作為促銷支持。”

業(yè)務(wù)王：“張總，這怎么行?。磕氵@是斷我后路啊，成心不讓我過(guò)個(gè)好年啊。公司已經(jīng)下了硬指標(biāo)，本市場(chǎng)一定要達(dá)到30萬(wàn)元以上的，上個(gè)月這么淡，你都賣了20萬(wàn)呢？何況馬上過(guò)年啊，呵呵?！?

張老板：“小王，虧你還知道我上月都賣了20萬(wàn)，賣你們這個(gè)產(chǎn)品又掙不到什么錢了，費(fèi)用又那么大，支持又那么少，叫我怎么沖量。小王，理解萬(wàn)歲啊?！?

業(yè)務(wù)王：“張總，不管怎么說(shuō)，這個(gè)月你一定要幫忙，馬上過(guò)年了，如果任務(wù)完不成，我連獎(jiǎng)金都拿不到……”

張老板：“是嗎？那么嚴(yán)重？可你也要為我考慮下啊，我也要掙錢??？”

業(yè)務(wù)王：“那怎么辦呢，你說(shuō)，張總？”

張老板：“你看，這樣吧，這個(gè)月我銷售25萬(wàn)，你給我申請(qǐng)3%的促銷政策，批下來(lái)，我就拼一把..”

業(yè)務(wù)王：“這個(gè)，張總，有點(diǎn)難，你要的政策太大，不好批？”

張老板：“小王，我相信你，趕快給我申請(qǐng)下，時(shí)間不等人，我先有事出去下。”

后來(lái)，由于是春節(jié)旺季，促銷申請(qǐng)自然沒(méi)有批復(fù)下來(lái)，結(jié)果呢，張老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在這個(gè)春節(jié)的這個(gè)大好季節(jié)，業(yè)務(wù)王卻因?yàn)榻o予資源的問(wèn)題，造成銷售還沒(méi)有上個(gè)月賣的好，真是讓人頭大。

點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)王操作失誤就是沒(méi)有把握住溝通中“給予”原則：資源要一點(diǎn)一點(diǎn)給予別人。業(yè)務(wù)王在不了解客戶心思的情況下，一下子就把公司的政策露底給客戶。結(jié)果呢？把客戶貪心不足的欲望挑起，引起客戶更大索取胃口。于是，在無(wú)法滿足客戶欲望的情況下，就只有請(qǐng)求客戶可憐或幫忙。然而生意人是無(wú)為不為利，反而抓住業(yè)務(wù)王想拿獎(jiǎng)金的“軟肋”，開(kāi)始對(duì)其政策要挾。

給予政策的三角定律：

1、政策是來(lái)自不易

貪得無(wú)厭是每個(gè)生意人的天性，永遠(yuǎn)無(wú)法滿足廠家給予的資源和支持。

哭窮和打款不配合是他們?cè)谒魅≈С謺r(shí)慣用的伎倆。所以銷售人員在給予客戶支持前，一定要客戶感覺(jué)資源的緊張和來(lái)之不易。而且在給予一定要一點(diǎn)一點(diǎn)給，讓客戶感覺(jué)你在努力為他們爭(zhēng)取，為他們著想，否則，一旦客戶感覺(jué)政策支持是應(yīng)該的，就會(huì)無(wú)節(jié)制索取，銷售人員一旦某時(shí)無(wú)法他們需求，就會(huì)給回款和銷售造成障礙。
2、讓給予變成爭(zhēng)取

銷售人員給予資源換取回款時(shí)候，在表達(dá)觀點(diǎn)的時(shí)候一定不要讓客戶察覺(jué)你是用資源套取回款，有求于他們，而要讓客戶感覺(jué)你是在幫助他們賺錢，為他們謀利益，在拯救他們。你給予他們相應(yīng)銷售策略，只是一種施舍和幫助。

3、感激最有影響力

只有懷有感激之心的人才會(huì)真心投入的為別人做事。當(dāng)別人感激你的時(shí)候，你在別人心中才最有位置和影響力，而交易或交換卻永遠(yuǎn)達(dá)不到這種效果。

如果業(yè)務(wù)王和張老板對(duì)話片段改成這樣，最后的結(jié)果，一定是每個(gè)銷售人員所期盼的。

業(yè)務(wù)王：“張總，你好。春節(jié)到了，恭喜發(fā)大財(cái)啊，呵呵?！?

張老板：“發(fā)財(cái)，靠你們才能發(fā)財(cái)，最近有什么好的政策嗎？

業(yè)務(wù)王：“政策？唉，不可能了，現(xiàn)在我們產(chǎn)品都供不應(yīng)求，好多客戶都打了款在排隊(duì)搶貨呢？我都煩死了，個(gè)人客戶居然還讓我給他們開(kāi)個(gè)后門，從別的地區(qū)竄貨過(guò)來(lái)。搞的我手機(jī)都不敢接了，現(xiàn)在跑到你這里躲個(gè)清凈?！?

張老板：“什么，你們貨源緊張？真的嗎？你小子怎么不早說(shuō)，太不地道了吧。鄰縣的老劉有沒(méi)有打款呢？”

業(yè)務(wù)王：“不要講他了，這家伙一周前就一口氣打了三十萬(wàn)，昨天貨剛到，今天打電話過(guò)來(lái)，還要進(jìn)貨?？磥?lái)春節(jié)前，他要大干一場(chǎng)?！?

張老板：“真的嗎，我被你小子害死了，也不早說(shuō)。”那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點(diǎn)，你能不能幫我申請(qǐng)一點(diǎn)政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯(cuò)……

業(yè)務(wù)王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春節(jié)前貨源緊張，我也沒(méi)想到今年貨源提前緊張了。何況，你久經(jīng)沙場(chǎng)，信息和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該比我靈童和老道啊?！?

張老板：“那我馬上辦款，你要想辦法幫我一把，不然，今年我就虧大了?！?

業(yè)務(wù)王：“怎么幫你啊，你準(zhǔn)備辦多少款?！?

張老板：“五十萬(wàn)怎么樣，不過(guò)，你要想辦法給我搞2個(gè)點(diǎn)政策支持？萬(wàn)一市場(chǎng)上有變故，我也能應(yīng)付下?！?

業(yè)務(wù)王：“我的哥哥啊，你不是難為我嗎？公司雖然下了公文，要首先保證下單量比較大的客戶的貨源，但沒(méi)有說(shuō)給予政策支持??！你看下公文吧?！?

小王說(shuō)著就打開(kāi)電腦，張老板擺了擺手：“看什么公文，那都是您們公司的形式，事在人為，我相信你的能力，我現(xiàn)在就讓財(cái)務(wù)去辦款?！?

業(yè)務(wù)王：“張總，你這是逼我犯錯(cuò)誤啊，要不這樣，你一共辦款搞個(gè)六十萬(wàn)。

我想辦法從市場(chǎng)推廣上面給你申請(qǐng)一下費(fèi)用，不過(guò)，可能要來(lái)年才能兌現(xiàn)?！?
張老板：“從哪里出，我不管，我現(xiàn)在只關(guān)心我的貨和支持費(fèi)用，你能確保嗎？”

業(yè)務(wù)王：“這樣吧，我給我領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧。”

說(shuō)完拿起電話，當(dāng)著張老板的面，故意和其經(jīng)理打起電話。

張老板：“怎么樣？”

業(yè)務(wù)王：“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)能確保貨源，但支持他讓趕快打報(bào)告，以免別的區(qū)域也出現(xiàn)這種情況，就難辦了。”

張老板：“好，就這樣定了，我現(xiàn)在就去辦款。”

點(diǎn)評(píng)：在這段對(duì)話，讀者可能會(huì)納悶，哪里有這么好的事情啊，這個(gè)張老板怎么就這么容易相信人呢？作為一個(gè)經(jīng)銷某品牌客戶，一般會(huì)對(duì)廠家產(chǎn)品的貨源略知一二，只是今年提前來(lái)了，但是否為真的，他自己也無(wú)法把握。也許當(dāng)時(shí)心里正在懷疑是業(yè)務(wù)王故意制造的氣氛，但這些對(duì)他已經(jīng)不重要了，重要是萬(wàn)一這種現(xiàn)象是真的，時(shí)間就是金錢，貨源就是金錢。

業(yè)務(wù)員小王不愧是業(yè)務(wù)高手，給予政策的三角定律被演繹的活靈活現(xiàn)。先是從春節(jié)前貨源突然緊張，連手機(jī)都不敢接，在張老板面前制造出一種馬上“天下大亂”的氣氛，給張老板心理上形成壓力。再借鄰縣客戶老劉的勢(shì)，讓張老板自動(dòng)陷入自我緊張和恐懼的氣氛中。主動(dòng)要求打款50萬(wàn)，來(lái)獲取小王的偏愛(ài)和幫助。小王以目前政策難以申請(qǐng)為借口，讓張老板感覺(jué)小王每做的一件事都是在為他服務(wù)，為他謀利，讓其心存感激，確?；乜詈翢o(wú)偏差。