在溝通的過(guò)程中，說(shuō)話(huà)的重點(diǎn)不在于說(shuō)了什么或說(shuō)了多少，而在于是否能夠抓住講話(huà)的重點(diǎn)，從最關(guān)鍵的地方打開(kāi)缺口，說(shuō)服對(duì)方。

尋找關(guān)鍵點(diǎn)的過(guò)程中要多加留意和觀(guān)察對(duì)方，從他的言行中發(fā)現(xiàn)他的喜好或需求，對(duì)他比較感興趣或需求、欲望較強(qiáng)的部分進(jìn)行持續(xù)“攻擊”，通常能夠得到令人滿(mǎn)意的結(jié)果。

一名推銷(xiāo)員負(fù)責(zé)推廣一種新上市的牛奶，這種牛奶含鈣量很高，對(duì)老年人是一種不錯(cuò)的選擇。于是，推銷(xiāo)員將自己的主要目標(biāo)鎖定為小區(qū)內(nèi)的老人并隨機(jī)展開(kāi)行動(dòng)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀(guān)察之后，推銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)李奶奶總是一個(gè)人出去買(mǎi)菜，上樓的時(shí)候很不方便。一天，李奶奶買(mǎi)菜回來(lái)了，推銷(xiāo)員急忙趕上去，對(duì)李奶奶說(shuō)：“您慢著點(diǎn)兒，我來(lái)幫您拿吧！”

李奶奶十分感激地說(shuō)：“謝謝你?。q數(shù)大了，腿腳不好使?！?

推銷(xiāo)員趁勢(shì)說(shuō)：“這話(huà)說(shuō)得，您還不老呢！平時(shí)多補(bǔ)充點(diǎn)鈣，腿腳自然就好使了?！?

李奶奶深有同感：“說(shuō)的是啊！我也想補(bǔ)鈣，可是喝牛奶、吃鈣片也沒(méi)什么用啊！”

推銷(xiāo)員立刻回應(yīng)：“補(bǔ)鈣關(guān)鍵在于吸收，我們公司新推出了一種牛奶，吸收率很高，您要不要試試？”

李奶奶面露期待之情地說(shuō)：“真的那么好？那我得喝喝試試?！?

推銷(xiāo)員抓住李奶奶缺鈣這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，成功推銷(xiāo)出了牛奶。假設(shè)他沒(méi)有注意到李奶奶的這一“要害”，而只是關(guān)注自己的牛奶，最后的結(jié)果又是怎樣的呢？可以想象一下：

推銷(xiāo)員：“您好！我們新推出了一種牛奶，有很多優(yōu)點(diǎn)，您有沒(méi)有需要？”

李奶奶：“不需要！”

推銷(xiāo)員：“我們的牛奶確實(shí)很好……”

李奶奶：“那和我也沒(méi)什么關(guān)系，我現(xiàn)在喝的牛奶就挺好。”

推銷(xiāo)員：“……”

很明顯，這種推銷(xiāo)方式完完全全地失敗了。從中不難看出，推銷(xiāo)員一旦選錯(cuò)了講話(huà)的關(guān)鍵點(diǎn)，交談就很難繼續(xù)下去，更不要妄想說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)自己推銷(xiāo)的牛奶了。

總結(jié):

在日常溝通中，我們也要學(xué)會(huì)抓住講話(huà)的要點(diǎn)和精髓，這樣才能有的放矢地說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方接受我們的觀(guān)點(diǎn)，否則只能起到事倍功半的效果。抓住談話(huà)的關(guān)鍵點(diǎn)，找到對(duì)方軟弱的需求“要害”，能夠?qū)贤ㄟ^(guò)程起到事半功倍的效果。倘若找錯(cuò)了關(guān)鍵點(diǎn)，往往錯(cuò)失良機(jī)。