在母親節(jié)時(shí)，一位顧客想要購買一款化妝品送給自己的母親，在他走過的路上相鄰有四家化妝品店可以購買。四家門店的規(guī)模相近，售賣的化妝品的種類和價(jià)格也并無太大差別，但是這名顧客并沒有在最先路過的第一家和第二家門店購買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種化妝品。

門店一

一位顧客打算為自己的母親購買一套化妝品作為母親節(jié)的禮物，他路過了一家門店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問到：“你們店里有哪種適合老年人的化妝品嗎？”

店員A完全沒有準(zhǔn)備，被問得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過賣的還算不錯(cuò)，其他顧客反響也挺好，用后的效果應(yīng)該可以?！?

顧客聽了店員A的回答二話沒說扭頭就走了。

點(diǎn)評：對化妝品的了解最好是親身體驗(yàn)過的或者是能提供其他人消費(fèi)后反饋的具體實(shí)例，這些信息才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。

門店二

這位顧客又走進(jìn)了第二家門店，向店員B問到：“這種化妝品怎么樣?。俊?

店員B趕緊回答：“我們的這種化妝品用后效果特別好，能美白，補(bǔ)水！”

這位顧客又搖搖頭默默地走開了。

點(diǎn)評：只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，而不去探索需求，詢問消費(fèi)者具體要購買的化妝品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無效營銷，達(dá)不到最終的銷售目的。

門店三

顧客從第二家門店出來后，臨近的第三家的店員C見狀便主動(dòng)問到：“您好，您想要哪種化妝品，是您自己用嗎？我們店里的品牌有很多，種類很齊全，您請進(jìn)來看看！”

顧客說到：“我想買一種可以起到抗衰抗皺作用的化妝品，你能推薦一下嗎？”

店員C：“那您就買這一種好了，這個(gè)牌子的產(chǎn)品就是專門起到延緩皮膚衰老作用的，特別符合您的要求，您可以買一套哦！”

顧客：“那就先買一瓶吧?！?

點(diǎn)評：顧客的需求把握到了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，這種銷售是屬于顧客主動(dòng)購買的，自然銷售是不能夠售賣出更多的化妝品的，此時(shí)的主動(dòng)權(quán)還是掌握在顧客的手里。

門店四

這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)門店便走了進(jìn)去，向店員D詢問：“你們店里都有哪些比較好一點(diǎn)的化妝品？“

店員D說到：“我們店里的化妝品種類很齊全，請問您想要哪一種功效的呢？”（探索需求）專業(yè)門店管理分享平臺(tái)，搜索關(guān)注門店運(yùn)營管理。

顧客：“我想要可以去皺紋的那種。”

店員D：“您不是自己用的吧？是給多大年齡的人購買呢？不同的年齡和皮膚狀況需要的產(chǎn)品也是不同的?！保ㄍ诰蚋畹男枨螅?

顧客：“我媽的皮膚比較干，尤其是這個(gè)季節(jié)，很容易起皮，還有很多細(xì)紋和斑，懂化妝品的朋友說要多補(bǔ)水，買抗皺的化妝品。”

店員D：“您真是孝順，您的母親有您這樣的女兒多幸福呀！（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月前，附近也有一個(gè)顧客來給他母親買化妝品也是需要補(bǔ)水的，他就來到我們這里，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這位顧客沒過多久就又帶著親戚來買了好幾套，還介紹了很多其他顧客過來，告訴我他母親用了這種化妝品以后效果特別好，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）您想要來幾套？（封閉式提問，默認(rèn)成交，適時(shí)給顧客一定的購買壓力，該出手時(shí)就出手）

顧客：“那我要兩套吧?！?

這位顧客被店員D說得高興了（顧客的感覺有了，一切都有了）。店員D又對他介紹了其他種類的化妝品。

店員D：“長皺紋長斑是老年人常見的皮膚問題，皮膚越干就越容易長斑，除了多喝水可以改善，還需要多做面膜補(bǔ)水，這款補(bǔ)水面膜配合您購買的產(chǎn)品一起使用，效果會(huì)更好，而且我們現(xiàn)在在做活動(dòng)，價(jià)格又不貴，（關(guān)聯(lián)銷售，最大化購買，不給對手機(jī)會(huì)），您要是給您母親再買幾盒這種補(bǔ)水面膜，她肯定開心?。ㄔ妇耙l(fā)）”

顧客：“是嘛！那就再買兩盒這種補(bǔ)水面膜吧?！?

店員D：“您人可真好，您母親真是幸福，我得多向您學(xué)習(xí)。”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

點(diǎn)評：店員D稱贊著這位顧客，又說他們店里的化妝品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。（將單砸實(shí)，讓顧客踏實(shí)），要是用了以后效果好，讓他再過來（建立顧客黏性）。

這位顧客被店員D夸得開心，說：“要是我媽用了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來買”便提著化妝品，滿意的走出了門店。