整個(gè)逼單過程一般要走這幾個(gè)環(huán)節(jié)：

一、確定環(huán)節(jié)

首先要確定客戶的基本信息，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

1、誰買（誰有買東西的決定權(quán)）

2、誰付款（誰是最終的刷卡人）

3、確定意見輔助人（他們一般對(duì)銷售沒有起到很大幫助，但是提出反對(duì)意見一般會(huì)被采納）

4、通過客戶的穿著打扮初步確認(rèn)購買力

二、詢問了解環(huán)節(jié)

客戶保持沉默，也沒有表態(tài)買與不買，這時(shí)可以開始詢問客戶情況。

1、確定檔次的需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格定位

2、客戶的裝修面積，意向產(chǎn)品所占的比例

3、詢問對(duì)產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格、顏色、價(jià)格、質(zhì)量），對(duì)其中某一點(diǎn)有疑問，一定要針對(duì)此問題及時(shí)說服

4、確定付款方式，那種付款途徑（刷卡或現(xiàn)金）

三、逼單環(huán)節(jié)

1、緊追不放，等客戶作決定

很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員的介紹后，都會(huì)表示再考慮一下，或者說下次再來。

這時(shí)候，作為銷售人員要緊追不放！

可以對(duì)客戶說：XXX，請(qǐng)您好好考慮，我會(huì)在這里等候您考慮后的回復(fù)，并且提醒他，自己必須留在那回答他所有問題。

2、巧用問句進(jìn)行催促

在客戶表示需要在考慮一下的時(shí)候，銷售人員可以適當(dāng)用問句進(jìn)行催促，這時(shí)你可以這樣問：“先生，您說要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的，對(duì)嗎？”

詢問之后要給客戶留出做反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)榻酉聛砜蛻舻幕卮鹜ǔ?huì)給你的下一句話起到很大的輔助作用。

接下來，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我假設(shè)您會(huì)考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”這里的“考慮”要用緩緩地說出口，并且以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。

接下來，銷售需要列舉一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。最后，客戶的心已經(jīng)很動(dòng)搖了，想購買但是不肯下單，你可以試探一下客戶是不是因?yàn)閮r(jià)格的問題不愿成交“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”

如果是因?yàn)檫@個(gè)原因，那么銷售可以根據(jù)公司的政策適當(dāng)處理，如果不是這個(gè)原因，那么就不要提成價(jià)格上的政策支持，而是了解原因，逐個(gè)擊破。

3、提出問題關(guān)鍵

我們常說打鐵趁熱，做銷售也是如此。

（1）如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口時(shí)，銷售人員應(yīng)該立刻采取行動(dòng)，不要讓其滋長下去。

你可以說：“實(shí)在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細(xì)，沒有讓你有足夠的了解，你可以將你所考慮的事情跟我說一下嗎？”

這樣，既顯得銷售人員態(tài)度認(rèn)真，負(fù)責(zé)，又可以把話接下去，使客戶愿意看樣品。

（2）銷售人員面對(duì)不同的客戶還可以采取直接了當(dāng)?shù)姆绞皆儐枺澳炔灰@樣想，您先看看這個(gè)樣品。這款產(chǎn)品的特別之處是……”

這就是進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲望，一步一步引導(dǎo)客戶購買。

（3）可能客戶從你的解說中捉住了關(guān)鍵疑點(diǎn)，一直定不下心購買。

這時(shí)，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道考慮解決問題的辦法。

銷售人員要設(shè)法摸清楚客戶最后的考慮點(diǎn)是什么，站在客戶的角度思考問題。