在探尋客戶需求方面，電話營(yíng)銷(xiāo)員可參考以下話術(shù)：

話術(shù)一：了解、分析客戶的疑慮

電話銷(xiāo)售員：“您好，王先生。我是剛才和您聊過(guò)的銷(xiāo)售人員?！?

客戶：“你好，還有什么問(wèn)題嗎？”

電話銷(xiāo)售員：“是這樣的，王先生。您剛才拒絕了我的方案，可能是我有些地方還沒(méi)說(shuō)清楚或者對(duì)您的一些要求了解還不夠。我打這個(gè)電話，是想了解一下還有什么地方您不太滿意？”

客戶：“你的方案太籠統(tǒng)，細(xì)節(jié)方面還不到位，要改進(jìn)一下還差不多，不然我自己都不明白就接受。那怎么可能？”

（客戶并不說(shuō)出具體的問(wèn)題所在。）

電話銷(xiāo)售員：“您是不是對(duì)產(chǎn)品的顏色有意見(jiàn)呢？”

（旁敲側(cè)擊。）

客戶：“是的。顏色看上去與我們這個(gè)產(chǎn)品的需求年齡層不相配?！?

電話銷(xiāo)售員：“您覺(jué)得是淡一點(diǎn)好還是稍微深一點(diǎn)好？”

客戶：“當(dāng)然是淡一點(diǎn)，你們弄的那些顏色都深，給人的感覺(jué)很不明快。我們這個(gè)產(chǎn)品主要面向年輕人的市場(chǎng)，顏色太深，年輕人并不會(huì)覺(jué)得酷；相反，他們需要陽(yáng)光、激情這種感覺(jué)。所以，我們需要顏色淡一點(diǎn)?！?

電話銷(xiāo)售員：“這樣啊。那對(duì)于包裝的形式呢，要改變一下嗎？”

……

話術(shù)二：有效提問(wèn)

“您是想要節(jié)能省電的還是性能強(qiáng)勁的？”

“如果是省電的產(chǎn)品，那么尺寸大小方面有什么要求，是否為了使用方便？”

“要是您覺(jué)得這些都沒(méi)問(wèn)題，我給您推薦一臺(tái)尺寸稍大、使用起來(lái)方便而且節(jié)能省電的產(chǎn)品，怎么樣？”

話術(shù)三：引導(dǎo)客戶說(shuō)出其真實(shí)想法

“您可以再說(shuō)一遍嗎？”

“我對(duì)您的要求還有一點(diǎn)沒(méi)弄清楚，如您說(shuō)要深色的外觀。我們這里有很多產(chǎn)品都是深色的，可是不知道您是要單一顏色的，還是帶花紋的？”

“您的想法我理解了。我重復(fù)一遍，您再聽(tīng)聽(tīng)?！?