在銷售過程中，無論是否有希望成交，導(dǎo)購都應(yīng)該給顧客一個臺階，留有一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。

任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價還價，很少有一項(xiàng)交易是按導(dǎo)購的最初報價成交的，幾乎所有的交易都是在導(dǎo)購做出適當(dāng)?shù)淖尣街蟛排陌宄山坏摹?

因此，為了使交易最終達(dá)成，導(dǎo)購應(yīng)注意在成交說服過程中留有一定的余地。

那么，導(dǎo)購怎樣給顧客留有一定的成交余地呢？這需要做到以下幾點(diǎn)：

一、不要把籌碼一次性用完

在向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢時，有些導(dǎo)購認(rèn)為，對公司產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)勢介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。

其實(shí)，在實(shí)際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產(chǎn)品的所有優(yōu)勢向顧客說明就會對成交起到積極的促進(jìn)作用。

有時，導(dǎo)購過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給顧客，反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟愫芸赡軙驗(yàn)槭种袥]有任何籌碼而在之后的關(guān)鍵時刻沒有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)顧客在購買過程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。

因此，向顧客推銷產(chǎn)品時，不要把你的籌碼一次性用完。

二、面談時留有成交余地

在談判中，導(dǎo)購應(yīng)及時提出推銷重點(diǎn)，開展重點(diǎn)推銷，去說服和吸引顧客，但導(dǎo)購不要從一開始就把交易條件和盤托出。因?yàn)椋櫩蛷膶ν其N產(chǎn)生興趣到做出購買決定，總是需要經(jīng)過一定的心理過程的。

到了成交階段，導(dǎo)購如果能再提示某個推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢！”“還有兩件贈品呢！”“還有這個特點(diǎn)呢！”等等。

這樣就能促使顧客下定最后的購買決心。但是，個別導(dǎo)購不了解顧客心理，一開始就口若懸河，這既不利于顧客逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。

因此，導(dǎo)購應(yīng)講究推銷策略，注意提示的時機(jī)和效果，留有一定的成交余地。

三、達(dá)不成交易留有成交余地

都沒有百次推銷百次成交的導(dǎo)購，在推銷活動中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事兒。

因此，即使某此推銷活動雙方不能達(dá)成交易，導(dǎo)購也要為顧客留有一定的購買余地，以期日后還有成交的機(jī)會。顧客的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，并不意味著永遠(yuǎn)不接受。

在一次不成功的推銷之后，如果導(dǎo)購能給顧客留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠地對顧客說：“如果有一天你需要什么的話，請隨時與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。

在價格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件?！蹦敲?，你就會經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的顧客。

結(jié)語

給顧客保留成交余地時，導(dǎo)購還需要注意，所保留的余地必須要適度。

保留余地的目的是為了給之后的銷售活動留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給顧客保留成交余地的時候，導(dǎo)購要確保自己所準(zhǔn)備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時刻達(dá)到有效說服顧客的目的。

導(dǎo)購如果所準(zhǔn)備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時刻將其拿出來作為對顧客的補(bǔ)償，顧客很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實(shí)現(xiàn)成交。