采訪時(shí)間：2010年5月6日
采訪地點(diǎn)：城市之窗家具會(huì)議室
采訪嘉賓：城市之窗家具副總裁 趙家堯

城市之窗家具副總裁 趙家堯
以下為訪談實(shí)錄：
一、廣東家具品牌已形成聯(lián)盟體
【記者】：趙總您好，聽說(shuō)您剛從北京回來(lái)，能否請(qǐng)您先介紹下關(guān)于廣東省家具商會(huì)參加北京文化節(jié)的活動(dòng)?
【趙家堯】：這一次活動(dòng)是廣東家具品牌以整體的形象出現(xiàn)在京城，北京是中國(guó)最有影響力的一個(gè)城市，而且從家具的賣量來(lái)講也是高于其他任何一個(gè)城市，品牌的影響力也是在其他城市所不能比擬的，所以這次活動(dòng)體現(xiàn)了我們廣東家具的理念，就是要把廣東家具品牌以整體的形象出現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)的內(nèi)銷市場(chǎng)上。這里邊有幾個(gè)支撐點(diǎn)：
第一個(gè)它是原創(chuàng)設(shè)計(jì)，提倡廣東品牌的設(shè)計(jì)理念，這個(gè)很重要，你現(xiàn)在眾多的品牌展示的時(shí)候你看誰(shuí)好你要看它有沒(méi)有這種設(shè)計(jì)的吸引力，對(duì)于顧客的眼球吸引住這一塊很重要，這一塊廣東家具應(yīng)該有自己的特色。我們所謂的“與世界同步”、“與世界同行”，我覺(jué)得在這次的文化節(jié)活動(dòng)當(dāng)中也體現(xiàn)得出來(lái)。
第二個(gè)廣東家具品牌是一個(gè)聯(lián)盟體，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了47家的聯(lián)盟體，這個(gè)聯(lián)盟體就是一個(gè)整體的力量，能夠形成一個(gè)比較大的影響力，不是單體代表得了的。
所以我想在北京家具文化節(jié)所產(chǎn)生的作用我把它延伸開來(lái)，下一步我們家具行業(yè)怎么樣應(yīng)對(duì)比較低迷或者是已經(jīng)顯示出來(lái)低迷的家具市場(chǎng)，這個(gè)是跟我們目前國(guó)家對(duì)于樓市調(diào)整的政策是相關(guān)的，很有關(guān)系。
現(xiàn)在體現(xiàn)出來(lái)：第一，銷量不退但是價(jià)格要降，目前我們還沒(méi)有看到銷量退，價(jià)格已經(jīng)是明顯地要降下來(lái)。第二個(gè)，大城市不如中小城市，銷量大的城市不如中小城市。這兩個(gè)特色已經(jīng)出來(lái)了。
作為應(yīng)對(duì)我們品牌公司要做的是什么，你不能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，你價(jià)格便宜我就更便宜一點(diǎn)，這樣做的話，第一你企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益會(huì)受到損失，對(duì)于你的品牌也會(huì)受到損失，你是一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，你是價(jià)格便宜吸引人，我覺(jué)得我們第一個(gè)是要與我們的代理商要形成一個(gè)聯(lián)盟，要有一個(gè)共同渡難關(guān)的理念。要聯(lián)手，不能分開，這個(gè)聯(lián)手里面有很多的動(dòng)作，比如代理商說(shuō)我要在這里做一場(chǎng)很有意義的活動(dòng)，比如濟(jì)南的說(shuō)我要參加一次大型的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)，支持你，給你特價(jià)場(chǎng)地之外還給你廣告支持，我們現(xiàn)場(chǎng)派銷售人員到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，這就是捆綁和聯(lián)盟的概念，不是說(shuō)你做一下活動(dòng)給你一點(diǎn)錢你去玩吧，這樣的話代理商感到勢(shì)單力薄。
第二，要更加注重我們品牌的塑造，把我們?cè)械?、固有的?yōu)勢(shì)要進(jìn)一步的發(fā)揮出來(lái)，比如說(shuō)我們有什么優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)肯定是我們的優(yōu)勢(shì)之一，我們的品質(zhì)也是優(yōu)勢(shì)之一，我這次到香港去看了，香港很多北京地產(chǎn)的家具，你說(shuō)很便宜嗎?也不是很便宜，但是從他們的設(shè)計(jì)和品質(zhì)我覺(jué)得我們應(yīng)該勝于他們，為什么不揚(yáng)自己之長(zhǎng)呢?要揚(yáng)自己之長(zhǎng)跟人家的短形成鮮明的對(duì)照，這樣在這一場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中你就有話語(yǔ)權(quán)，你就能夠說(shuō)我們的家具是伴隨你走過(guò)你未來(lái)美好的歲月，不是你今天買過(guò)去，便宜，OK。但是過(guò)了一段時(shí)間覺(jué)得不舒服，這里面還有很多除了你人體功能所需要的舒適以外還有一個(gè)環(huán)保，這個(gè)環(huán)保的概念老百姓現(xiàn)在也知道，但是他不會(huì)鑒別、很難鑒別，實(shí)際上這個(gè)環(huán)保的成本值是不一樣的，我們嚴(yán)格采用E1板，甲醛絕對(duì)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，我們還采用艾格板，華南地方我們也是第一家，這次艾格公司非常支持我們，給中國(guó)最低的價(jià)格給我們，這樣為我們打造環(huán)保家居打下了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在是提倡“低碳生活”，這個(gè)也就是呼應(yīng)了這個(gè)主題。
所以在這樣的一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)當(dāng)中不要亂了分寸，不要自己沒(méi)主張了，跟吧，打折就打折吧，你經(jīng)受不起，你再便宜你也便宜不過(guò)那些個(gè)體戶干的活，他們不要展覽費(fèi)用，不要廣告支出，不要營(yíng)銷人員的費(fèi)用，不要設(shè)計(jì)的理念，不用出國(guó)，他們就跟抄風(fēng)，但是他們一沒(méi)有設(shè)計(jì)理念，二沒(méi)有品質(zhì)保障，三沒(méi)有售后服務(wù)的保障。我們的家具可以保你終身實(shí)用也不是吹噓的，只要這個(gè)企業(yè)存在這個(gè)承諾肯定是要負(fù)起這個(gè)責(zé)任的，現(xiàn)在保修期我們有了，終身的保修服務(wù)也有了。
我們是終身有償服務(wù)，在保修期內(nèi)是免費(fèi)，但是后續(xù)是有償服務(wù)，但是我覺(jué)得消費(fèi)者也是需要這一塊，家具是長(zhǎng)期的耐用消費(fèi)品，假如說(shuō)保修期過(guò)了我就不負(fù)責(zé)了，到時(shí)候他配件都買不到，他維修都沒(méi)法維修。我覺(jué)得這些推出來(lái)從一個(gè)品牌從各個(gè)點(diǎn)去支撐它是有好處的。
二、另辟蹊徑幫助企業(yè)突圍
【記者】：您預(yù)計(jì)下半年的家具業(yè)的發(fā)展走勢(shì)是怎樣的?
【趙家堯】：我們?nèi)ツ?—6月份銷售很淡，大家說(shuō)家具業(yè)完了，那時(shí)候怎么辦呢?我們那時(shí)候另辟蹊徑到中東去買專賣店外銷一下子把它拉起來(lái)，內(nèi)銷在往下走的趨勢(shì)，和前年同期比下去了，行了，減員吧，壓庫(kù)存吧，把庫(kù)存壓到歷史最低。沒(méi)想到7月份以后起來(lái)了，7月份以后大家說(shuō)該睡覺(jué)了，夏天來(lái)了，夏天來(lái)了也就是淡季來(lái)了。恰恰相反，7月開始往上沖，8、9、10月份不停沖，不是我們一個(gè)公司沖，全部市場(chǎng)在沖。因?yàn)槿ツ晟习肽晔袌?chǎng)份額在那兒，但是老百姓在觀望、在看，經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了還那么貴了，現(xiàn)在是現(xiàn)金為王，留著錢。但是到了下半年感覺(jué)經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)的影響也不特別大，該買的房子要買吧，該添的家具要添吧。好，上半年的份額給下半年整個(gè)壓在下面那還是一樣，總的蛋糕還是給你吃掉，但是那個(gè)時(shí)候就會(huì)消化不掉。最后我們還好，因?yàn)槲覀児S的產(chǎn)能潛能比較大，用了2個(gè)半月不到3個(gè)月把危機(jī)化解掉了，去年11月份之前整個(gè)恢復(fù)正常的運(yùn)營(yíng)，很多的公司我們?cè)跍刂菀部梢宰鋈思业拇砀镜酱汗?jié)前都沒(méi)法拿，沒(méi)辦法，拿不出來(lái)就是拿不出來(lái)。
【記者】：記得當(dāng)初順德那邊城市之窗的展廳全部拆了，因?yàn)楣┎涣素洝?br /> 【趙家堯】：順德某廠家就是拿不出來(lái)貨，沒(méi)辦法，因?yàn)樗麄兊闹芷诒容^長(zhǎng)，工藝比較復(fù)雜，做奢侈款的。所以今年的上半年跟去年的上半年比現(xiàn)在一季度有遞增，但是跟去年下半年的趨勢(shì)遞減。很明顯，就是說(shuō)去年下半年實(shí)際上是不正常的爆發(fā)式的，今年的一季度應(yīng)該說(shuō)正常，但4月份開始回落，回落成什么樣呢，現(xiàn)在不好預(yù)測(cè)，應(yīng)該說(shuō)今年本來(lái)說(shuō)今年有兩個(gè)因素，一個(gè)人家稱為“寡婦年”我不太相信，但是網(wǎng)絡(luò)上也看到你們網(wǎng)絡(luò)上也有報(bào)道說(shuō)寡婦年怎么辦的問(wèn)題，據(jù)說(shuō)有些年輕人去年搶時(shí)間結(jié)婚。另外我覺(jué)得最實(shí)在的是樓市和國(guó)家政策的控制，這個(gè)很是實(shí)在的，看得見(jiàn)的。中國(guó)人的消費(fèi)是買漲不賣落，整個(gè)漲的時(shí)候不管是樓市，不管是我們的家具和其他等等都黑有一個(gè)好的趨勢(shì)，在整個(gè)往下走的時(shí)候大家都會(huì)觀望不會(huì)買。但是我想應(yīng)該到今年的下半年我們預(yù)測(cè)到10月份的時(shí)候我覺(jué)得這個(gè)消費(fèi)還會(huì)回來(lái)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)這次大部分打壓的是炒作的人，就是炒房的那一塊打壓，當(dāng)然也會(huì)影響到一部分自己用的，因?yàn)樗拗屏硕椎姆抠J，應(yīng)該這一段時(shí)間大家觀望比較多，他不是貸不到可以貸得到房款，他是想房?jī)r(jià)再下來(lái)一點(diǎn)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)比較高位，當(dāng)房?jī)r(jià)一直賣不動(dòng)的時(shí)候房地產(chǎn)落價(jià)，落價(jià)的時(shí)候能夠拿到一套、二套貸款的人他照樣可以去買，他可以拿到貸款，貸款不是不給，他是控制一部分炒房的人群。還有一個(gè)時(shí)段是9月份以后，我覺(jué)得目前會(huì)有一個(gè)淡季，有一個(gè)比較清淡的時(shí)段，要挺住。比較光輝燦爛的日子在9月、10月，應(yīng)該是這樣的一個(gè)概念。這一段我們的外貿(mào)走得不錯(cuò)，完全是09年要好。
【記者】：整個(gè)歐美的外貿(mào)市場(chǎng)又復(fù)蘇了嗎?
【趙家堯】：是這樣的，歐美市場(chǎng)復(fù)蘇不明顯，但是比金融風(fēng)暴來(lái)的時(shí)候那個(gè)慘烈的狀態(tài)有所緩解，那個(gè)時(shí)候不敢進(jìn)貨，進(jìn)什么貨，先把庫(kù)里賣掉。后來(lái)他們也看清了市場(chǎng)不是那么旺但是市場(chǎng)還是有的，所以該進(jìn)的還是進(jìn)，我們現(xiàn)在還是歐美市場(chǎng)，歐美、日本、澳大利亞這一塊照樣，比08年是要下滑，比09年要上揚(yáng)。另外一塊是中東市場(chǎng)、北非市場(chǎng)是好很多了，顯示出來(lái)的概念比09年還要好一些。所以今年的一季我們的外貿(mào)實(shí)際的發(fā)貨和收到的訂單，我們的訂單收到要45—60天發(fā)貨，我們的庫(kù)存量、存欄量是歷史最高位，沒(méi)交出來(lái)的貨歷史最高位。
一個(gè)公司能夠內(nèi)外結(jié)合做的我覺(jué)得是最好的，不要單一做內(nèi)銷不要單一做外銷，這是很痛苦的。單一做外銷他們過(guò)去，特別是做OEM的最痛苦，那完全是沒(méi)有發(fā)言權(quán)的，主動(dòng)權(quán)在別人的手里。所以我們大概是4：6或者是3.5：6.5，內(nèi)銷6.5外銷3.5，或者是內(nèi)銷6外銷4，這個(gè)比例我覺(jué)得是很好的黃金分割線，這個(gè)是最好的一個(gè)概念。這樣的話能夠把我們現(xiàn)有的資源能夠很有效地整合起來(lái)，就像你說(shuō)的淡的時(shí)候這邊淡那邊不淡，排產(chǎn)講究一個(gè)均衡的生產(chǎn)，他對(duì)品質(zhì)、對(duì)效益，對(duì)工人的應(yīng)戰(zhàn)狀態(tài)都非常好。你忙就忙死，忙到人家休息天都沒(méi)有，閑的時(shí)候要裁員，工廠是很難處理的。所以這一塊來(lái)講我們這樣的一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局相對(duì)比較合理，但是我們現(xiàn)在也是想再進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大外銷。外銷非常舒服，第一個(gè)外銷有量，一個(gè)訂單有量，幾十個(gè)、幾百個(gè)。另外現(xiàn)在外銷的退稅政策很好退15%?，F(xiàn)在是減了一些，11%、13%、15%，這是國(guó)家的規(guī)定，給你15%的退稅那是什么概念，你到保本都OK了，退稅回來(lái)做利潤(rùn)都OK了。
這個(gè)也是動(dòng)態(tài)的，國(guó)家是根據(jù)不同時(shí)期，前一段時(shí)間外貿(mào)負(fù)數(shù)他要救外貿(mào)，所以政策傾斜，完全是國(guó)家的行為。但是一定的時(shí)候又回來(lái)，所以這段時(shí)間我們的外貿(mào)非常好。我們現(xiàn)在形成的外貿(mào)是這樣的，我們不做OEM，我們做ODM，我們有自己的品牌，我自己設(shè)計(jì)，你來(lái)賣我的設(shè)計(jì)，貼你的牌可以，這是ODM。還有一個(gè)是做品牌輸出，在國(guó)外開品牌專賣店。
三、市場(chǎng)沒(méi)有想象中好，但是大家不會(huì)放棄
【記者】：這樣做是否難度比較大?
【趙家堯】：最近我們開了好多，我們沙特開了好多，在卡塔爾、在埃及都在開，非洲中東這一塊都在開。代理商代理我們的品牌，我們?cè)谏程剡M(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，中國(guó)商標(biāo)在那里注冊(cè)，這次我們把他定位為中國(guó)的家具品牌出口，輸出品牌不要輸出產(chǎn)品，這是一個(gè)新的理念，這能夠使中國(guó)的家具附加值提升。
【記者】：這個(gè)在行業(yè)里面做得多不多?
【趙家堯】：有啊，但是開規(guī)模店我們最大，我們一個(gè)店開到3000—5000平方，我們有一個(gè)整合所謂的品牌集群，有幾家都在外面開專賣店，比如迪信、新維斯、顧家工藝都有了，但是能夠開規(guī)模店、獨(dú)立店，我們開3個(gè)店都是在4千多平方。我們的獨(dú)立店，門外是包裝起來(lái)“城市之窗”，我們的品牌代言人梵高先生掛在外面，不是擺一個(gè)產(chǎn)品而已，不是在賣場(chǎng)里面做，是獨(dú)立店。
他們的裝修效果比我們這個(gè)展廳都要好，這個(gè)不是我們說(shuō)的，現(xiàn)在沙特第三個(gè)店在擺場(chǎng)，我們有兩個(gè)技術(shù)人員在現(xiàn)場(chǎng)，在吉達(dá)，第一個(gè)是利雅得，第二個(gè)庫(kù)巴，第三個(gè)是吉達(dá)，現(xiàn)在第三個(gè)店馬上6月份要開業(yè)。他是裝修非常豪華奢侈的，因?yàn)橹袞|他們有錢，所以這種模式是多種多樣的，世界上沒(méi)有單一化的模式，一定要多元化的模式，而且要適合你自己的模式，不要東施效顰，就根據(jù)你自己的能力、你自身的這種實(shí)力也好、認(rèn)知度也好，做適合自己的事。有一句話“走自己的路，讓人家去說(shuō)吧”，這句話很經(jīng)典，必須是走自己的道路。
【記者】：今年整個(gè)家具行業(yè)“五一”期間銷售狀況怎么樣?
【趙家堯】：行業(yè)我倒不是特別了解，有一點(diǎn)這次“五一”現(xiàn)在不叫“黃金周”了，但是大家也會(huì)搶這個(gè)商機(jī)，緊緊地?fù)屪∵@個(gè)商機(jī)，比如說(shuō)許多地方可以開展一些活動(dòng)，你像居然之家也好、紅星也好有很多的活動(dòng)，很多的時(shí)候借這個(gè)時(shí)候開業(yè)，紅星在香河開業(yè)，居然之家在北京搞大型活動(dòng)，這些大的連鎖賣場(chǎng)都會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)搶占商機(jī)做一些活動(dòng)，那樣的話就會(huì)形成一個(gè)銷售的小高潮。作為業(yè)界來(lái)講我們自己的公司來(lái)說(shuō)也有大幅的提升，我們這三天的銷售是平時(shí)三天銷售的5—6倍。這是很正常的，是把節(jié)日的這種商業(yè)的機(jī)會(huì)抓住了，拿回來(lái)我們選夢(mèng)寐以求的訂單，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)最重要。
【記者】：整個(gè)北京的“五一”假期的賣場(chǎng)消費(fèi)怎么樣?有沒(méi)有受到新的樓市政策的影響?
【趙家堯】：我覺(jué)得去香河看得更好一些，香河這個(gè)地方離北京不遠(yuǎn)，他的消費(fèi)市場(chǎng)又覆蓋著北京、天津、河北、內(nèi)蒙這樣的一個(gè)片區(qū)，我想像不到的人流量竟然比北京的賣場(chǎng)還多，比北京的主流賣場(chǎng)人流量還大，而且意向非常明確。在北京一些大賣場(chǎng)可能是逛市的都有，沒(méi)事嘛，節(jié)假日年輕人出來(lái)溜一溜，搞一個(gè)信息業(yè)OK。但是香河就不一樣了，大老遠(yuǎn)的開車來(lái)的就是要落單，我的消費(fèi)者說(shuō)“便宜一點(diǎn)吧，我到這里來(lái)就是想買實(shí)惠的產(chǎn)品?！蔽以诂F(xiàn)場(chǎng)聽到他這樣直白地這樣告訴我們的導(dǎo)購(gòu)人員，這就是很鮮明的香河市場(chǎng)的特色。反過(guò)來(lái)說(shuō)作為北京也好，作為上海也好，我們上海也有十幾個(gè)店，反饋的信息是今年的“五一”沒(méi)有想像的那么好。
原來(lái)是說(shuō)“玩一把吧，機(jī)會(huì)來(lái)了!”但是沒(méi)有想像的那么好，這是我們現(xiàn)在所關(guān)注的受到大的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控產(chǎn)生的結(jié)果，但是又看到只要認(rèn)真做，潛在的客戶還在，有人來(lái)看看“買嗎?”“不急，看看先?！爆F(xiàn)在我們的銷售手段很多，我們?yōu)槲覀兊囊痪€導(dǎo)購(gòu)人員他們的努力我們是深深感動(dòng)的，他們會(huì)記住對(duì)方的電話、記住對(duì)方的QQ號(hào)，現(xiàn)在實(shí)行玩QQ，我們有很多的信息可以帶給你好多美的傳授傳給你，這樣能夠成交了。對(duì)方不是為你這個(gè)動(dòng)作成交，最后他通過(guò)你的QQ聊天和圖文傳遞信息之后他認(rèn)同你這個(gè)品牌有他的魅力、有他的價(jià)值，成交了，好幾單就是這樣做下來(lái)的。我覺(jué)得“五一”的銷售里面體現(xiàn)了大家八仙過(guò)海各顯神通，同時(shí)使出渾身的解數(shù)來(lái)?yè)屨忌虣C(jī)，市場(chǎng)沒(méi)有想像的那么好，但是大家不會(huì)放棄，還繼續(xù)努力。因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)做了就沒(méi)有放棄的理由。
【記者】：好的，謝謝趙總!
【趙家堯】：謝謝。