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2016-12-14 編輯:思言 來(lái)源:中國(guó)木門網(wǎng) 瀏覽數(shù):19330
為在社會(huì)中謀得一席之地,我們要與各種各樣的人物打交道,人際關(guān)系從未像今天這樣引起人們的重視。良好的人際關(guān)系是人們心理健康的表現(xiàn),是事業(yè)成敗的關(guān)鍵,而建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)就是溝通。
為在社會(huì)中謀得一席之地,我們要與各種各樣的人物打交道,人際關(guān)系從未像今天這樣引起人們的重視。良好的人際關(guān)系是人們心理健康的表現(xiàn),是事業(yè)成敗的關(guān)鍵,而建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)就是溝通。在木門銷售過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)的溝通技巧在很大程度上影響著產(chǎn)品的成交量,掌握因人而異的溝通方式會(huì)使店面導(dǎo)購(gòu)的銷售工作更加成功。那么面對(duì)不同類型的客戶,木門導(dǎo)購(gòu)員該如何展開(kāi)溝通呢?
高冷型客戶 難度指數(shù)五顆星
他們往往講話不快,音量不大,音調(diào)變化也不大。他們并不太配合門店導(dǎo)購(gòu)員的銷售和服務(wù)工作,不管導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)什么,可能經(jīng)常就是“恩”,讓導(dǎo)購(gòu)無(wú)從下手,捉摸不透。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),高冷型客戶。他們工作認(rèn)真細(xì)致,習(xí)慣在可控環(huán)境里做事,對(duì)于那些習(xí)以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道,所以,他們更喜歡通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷,以確保他們做的是正確的事情。
導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待他們要認(rèn)真,注意細(xì)節(jié),不要顯得太過(guò)熱情,要直奔主題。他們?nèi)绻敢饨徽劦脑?,店面?dǎo)購(gòu)員要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù),以供他們做判斷;而且提供的資料越細(xì)越好,并經(jīng)常問(wèn)他們:“還有什么需要我提供的?”
完美型客戶 難度指數(shù)四顆星
他們通常喜歡講而不是聽(tīng)。他們可能會(huì)刁難店面導(dǎo)購(gòu),例如,他們會(huì)以質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn):“你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決?”他們會(huì)對(duì)銷售和服務(wù)活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。時(shí)間觀念強(qiáng),追求高效完成某項(xiàng)工作,所以他們考慮的是他們的時(shí)間要花得值,向往第一感覺(jué),要有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
導(dǎo)購(gòu)需要成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、非常專業(yè)的服務(wù)和銷售專家,這樣可以更吸引他們。舉例來(lái)講,他們會(huì)提出些問(wèn)題,甚至是質(zhì)問(wèn),如果導(dǎo)購(gòu)員不能很好地回答,那么對(duì)他們的吸引力就會(huì)大大降低;在與他們探討需求的時(shí)候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯,如高效、時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。
傾聽(tīng)型客戶 難度指數(shù)四顆星
他們的神態(tài)安靜,是很好的傾聽(tīng)者。在回答店面導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題的時(shí)候,也是不慌不忙。他們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作不會(huì)像完美型的人那樣主動(dòng)提出看法,他們會(huì)配合店面導(dǎo)購(gòu)的工作,前提是導(dǎo)購(gòu)能更好地引導(dǎo)他們。他們需要與人建立信任的關(guān)系。他們不喜歡冒險(xiǎn),喜歡按程序做事情。他們往往比較單純,個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。
導(dǎo)購(gòu)與他們的關(guān)系要花時(shí)間來(lái)建立,不可強(qiáng)迫對(duì)方做他們不愿意做的事情。這些人容易形成忠誠(chéng)度,并經(jīng)常光顧熟悉的地方。他們有可能成為長(zhǎng)期的顧客(如果他們的需求被滿足的話)。與對(duì)方打交道時(shí)經(jīng)??梢圆捎玫脑~匯有:我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。
活潑型客戶 難度指數(shù)三顆星
對(duì)導(dǎo)購(gòu)很友好,導(dǎo)購(gòu)可能很容易看到他們的笑容和聽(tīng)到他們爽朗的笑聲。他們往往對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)員所講的東西反應(yīng)迅速,有時(shí)會(huì)打斷門店導(dǎo)購(gòu)員,有時(shí)也會(huì)同門店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)玩笑。希望獲得關(guān)注,追求被人認(rèn)可,不太關(guān)注細(xì)節(jié),過(guò)程喜歡簡(jiǎn)單,有創(chuàng)意,有新意比較能吸引到他們。
活潑型的人樂(lè)于助人,也很健談,所以,通過(guò)有效的提問(wèn),店面導(dǎo)購(gòu)可以從他們那里獲得很多有價(jià)值的信息。在交流中,要將注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點(diǎn),從而可以顯示門店導(dǎo)購(gòu)員很看重他們,在與他們探討他們的需求的時(shí)候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯,如上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。
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