對于從事銷售工作的人來說

有相當一部分人會害怕聽到

客戶拒絕的聲音

尤其是對那些初入銷售領域的

職場菜鳥而言

這種焦慮情緒會更為強烈

如果不究其原因，重整旗鼓

他們就很難在業(yè)績上有所突破

從而事業(yè)有成

客戶對產品依然存在顧慮

從心理學的角度講

當人們感到困惑時

更容易拒絕別人的提議

如果你的客戶說“不行”

或者“我不能接受”等語句

極有可能是他對你介紹給他的產品

還心存疑惑

你的產品在同類市場中是否有很大優(yōu)勢？

在性價比上真的比競爭對手高出很多么？

對于自身產品的了解和把握

以及如何應對客戶在產品上提出的

種種顧忌和猜疑

是銷售人員必須學會面對的挑戰(zhàn)

對產品的信息解釋不足

銷售人員應具備敏銳的洞察力

如果你能確定對方是潛在客戶

你所推薦的產品也確實能滿足他的需求

那么當他依然拒絕簽單的話

這就證明你并沒有完成

銷售過程中“說服客戶”這一環(huán)節(jié)

這并不意味著你要繼續(xù)

滔滔不絕講解產品

每個客戶的脾氣秉性各有差異

說得太多反而會招惹客戶的厭煩

如果他真的對此產品有興趣

你需要試探性地詢問

看看是否遺漏了某些

阻礙客戶最終做出決定的產品信息

從而及時對銷售陳述做出調整

以促成訂單

缺少更有力的推銷方法

有些經(jīng)驗不足的銷售人員會

苦于沒有恰當?shù)匿N售技巧

而一味向客戶灌輸大量信息

這種方法不僅收效甚微

還容易流失訂單

在語言上

銷售人員要充滿自信

用確信無疑的口吻陳述產品

語氣要堅定

因為客戶買的是保證，而非疑問

有說服力的銷售完全靠陳述的

觀念是片面的

在恰當?shù)臅r候提出問題會

讓對方思考并作出回應

要讓客戶從被動的聽轉化為有效的參與

才會更有希望說服他們購買

信息確認失誤

如同逛街購物一樣

有時候消費者本身

并沒有對某類產品產生購買意向

也可能是誤打誤撞接觸到了某類產品

客戶有時也不知道自己真正需要什么

然而，一些銷售人員對客戶需求認識不清

還極力推薦自己的產品

結果讓客戶很反感

即使客戶第一次拒絕了你，一旦清晰他的真正需求后

就可以順藤摸瓜

找到他真正的需求點

進而向他推薦適合這類客戶的產品

計劃外的訂單也是可以達成的

購買時機不對

有時客戶表示拒絕

只是希望整個銷售節(jié)奏可以慢下來

此刻拒絕你的的潛臺詞可能只是

“現(xiàn)在不買”

或者他們有拖延癥也說不定

當當天拒絕成交

不代表以后的某一天不會購買

如果確定客戶有購買意向

就應該明確客戶購買的最佳時機

并且要適當采取一些措施

減少拖延的發(fā)生

試探性的詢問

“先生，看得出您還在猶豫

那您打算什么時候購買呢？”

這位客戶不過是現(xiàn)在手頭緊了一些

既然有所需求，緩一緩也是正常的

“只是不買你的”

客戶成交不僅因為他認可你的產品

還包括認可你的為人

經(jīng)過幾番交涉

你給客戶留下的印象是精明能干？

是油嘴滑舌？

還是誠實可靠？

客戶最終購買的

既是商品也是與你日后的合作關系

這都是建立在信任的基礎之上。

客戶喜歡你，信任你

才會與你建立合作

否則

雖然你的產品很好

但是客戶并不愿意從你手上購買

這與你的整體表現(xiàn)有關

你的銷售陳述中的遲疑

你語調中透漏的不自信

你對產品的優(yōu)勢把握不足

都會阻礙客戶下單

他寧愿選擇一個他感到喜歡的人

也不愿意把這樣一個訂單

隨便砸在一個看起來業(yè)務能力不高

表現(xiàn)糟糕的銷售人員手上